MarTech.Auto 2020: التسارع بعد الوباء. كيف يتغير تسويق السيارات

[ashammi228]

الوضع في سوق السيارات متناقض بسبب فيروس كورونا: الطلب يتزايد والمستودعات فارغة. في المؤتمر الرئيسي للصناعة الذي نظمته UIS وAuto.ru، تمت مناقشة كيفية عمل التجار في مثل هذه الظروف، وكيف تغير سلوك المستخدم، وما هي الأدوات والأساليب التي ستساعد في جذب المزيد من العملاء.

فريق "MarTech.Auto": المنظمون والمتحدثون في المؤتمر
ما هو التسويق المفاهيمي وكيفية بناء التواصل مع العملاء "الجدد"

المحتوى
ما هو التسويق المفاهيمي وكيفية بناء التواصل مع العملاء "الجدد"
كيف يختار العملاء السيارات الجديدة الآن
كيف يمكن للتحليل الإعلاني المناسب زيادة الإيرادات
كيف لا تقتل المبيعات في مجال السيارات: 5 أخطاء تسويقية
الدردشات في مجال السيارات: كيفية تنفيذها في شركتك
كيف يمكن للتجار بيع المزيد من السيارات
الاتجاه 1 - التغيير في اتصالات الإعلان في الشبكات الاجتماعية
الاتجاه 2 - نشاط التجار وخفض الميزانيات للإعلان في البحث والوسائط
الاتجاه 3 - العرض المحدود
الاستراتيجيات التلقائية لـ Yandex.Direct
إعلانات الاكتشاف
تحسين Google
بدأ البث عبر الإنترنت بواسطة إيرينا خوموتوفا، الخبيرة المستقلة في التسويق السلوكي. وأشارت إيرينا إلى أنه بعد الوباء، يعاني حوالي 33% من الناس من هوس كوفيد - فهم قلقون بشأن صحتهم، وبسبب الأزمة، قلل حوالي 54% من المستهلكين من إنفاقهم، لأن لا أحد يعد بغد مستقر. ولكن إذا جاء شخص إلى وكالة سيارات، فهو بالفعل عميل، ولديه حلم يريد تحقيقه، وتحتاج إلى العمل معه بغض النظر عن مرحلة اتخاذ القرار التي وصل إليها.

قرار شراء سيارة يتكون من 80% عواطف و20% منطق فقط. عند التواصل مع عميل محتمل، يجب أن تحاول استخدام منطقة الدماغ المسؤولة عن المنطق، القشرة العصبية، بأقل قدر ممكن. وهنا تنشأ الحواجز الرئيسية والشكوك ومحاولات مقارنة الأسعار والخصومات. لذلك، فإن الحلفاء الرئيسيين للمدير عند بيع سيارة هم الزواحف والدماغ المتوسط. من خلال هذه الأجزاء من الدماغ، يمكنك استحضار الراحة والسلام، وإزالة التجارب غير السارة من الإنفاق القادم لمبلغ كبير.

الدماغ الزاحفي هو غرائز، نواقل عصبية تشكل حالة الشخص: الدموع، الضحك، المتعة، الجوع، الرضا عن الشراء، كراهية الخصم، الرغبة في معاقبة المدير الذي تسبب في مشاعر غير سارة. إذا التقى العميل بموظف متعجرف بمنصب خبير، فسيفعل العميل كل شيء لإقناعه بخلاف ذلك. وسيكون لديه بالتأكيد ما يعترض عليه - كان يستعد للشراء وتحقيق حلمه، والمدير قد خسر الصفقة بالفعل. إذا كانت الأجواء ودية، يبدأ إنتاج الأوكسيتوسين. تؤدي الأجواء والصوت والمعلومات المرئية إلى إنتاج السيروتونين. وبالتالي، يجب أن تكون منطقة الخروج ذات رائحة تثير شعورًا بالبهجة.

نعم، لن يتمكن المدير من إجراء رسم خرائط تعاطفية أو دراسة أساسيات علم النفس العصبي مباشرة في الصالون. يجب كتابة الصور الرمزية مسبقًا، ويجب وضع أنظمة قيم العملاء واعتراضاتهم ومعالجتها. الموظف الذي يستطيع التنقل في المواقف مع عملاء مختلفين سيرى نمو المبيعات بنسبة 10٪ على الأقل.

النتائج الرئيسية من تقرير إيرينا خوموتوفا:

القضاء على مفاهيم "العميل البخيل"، "العميل الذي ليس لديه مال" - إذا انتهى الأمر بشخص ما في الصالون، فهو لم يكن يمررقم الهاتف التايواني فقط.
مهمة المدير هي تقليل عتبة الألم المتمثلة في الانفصال عن مبلغ كبير. من الضروري العمل ليس بالحجج التايواني[/url العقلانية، ولكن بالعواطف الإيجابية والإدراكات والانطباعات.
التواصل هو أهم شيء. في 7 ثوانٍ، يمكن للشخص قراءة ما يصل إلى 120 عاطفة. يجب إخبار الموظف بمبادئ علم النفس العصبي والتوقف عن العمل فقط وفقًا لنصوص متباينة.
لا تهدر ميزانية الإعلان الخاصة بك
ستظهر خدمة تتبع المكالمات والتحليلات الشاملة فعالية كل مصدر من حيث "من النقر إلى البيع".

احصل على استشارة

كيف يختار العملاء السيارات الجديدة الآن
أفادت فيكتوريا كورشانوفا، رئيسة قطاع التنمية الإقليمية في Auto.ru، بذلك. شاركت المتحدثة إحصائيات تظهر بوضوح التغيير في سلوك العملاء بعد فيروس كورونا.

إذا كانت قائمة أسباب شراء سيارة في وقت سابق قياسية - الراحة والاستقلال - فقد ظهرت الآن نقطة مثيرة للاهتمام - يعتقد العملاء أن السيارة تقلل من خطر الإصابة بفيروس كورونا.

قبل الوباء، أراد الناس التخلي عن سياراتهم الشخصية لصالح سيارات الأجرة ومشاركة السيارات. بعد الحجر الصحي، كان هناك عدد أقل منهم.

سيستمر الناس في شراء السيارات وربما أكثر استعدادًا مما كان عليه قبل أزمة فيروس كورونا. وفقًا للدراسة، فإن معظمهم على استعداد لإنفاق المال على سيارة لا تزيد قيمتها عن 1.5 مليون روبل، ولكن يمكنهم زيادة ميزانية شراء السيارة بنسبة 5-15٪.

كيف يمكن للتحليل الإعلاني المناسب زيادة الإيرادات

افتتحت مديرة منتجات التحليلات الشاملة في UIS Evgeniya Kazankova القسم المخصص لتحليل الإعلانات. هي