Πρώτα βήματα
Το πρώτο βήμα για τη μετατροπή σε μοντέλο εισερχόμενων αγοράστε τον αριθμό τηλεφωνικών αριθμών πωλήσεων είναι να κατανοήσετε τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες σας αγοράζουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Αυτή η διαδικασία είναι γνωστή ως το ταξίδι του αγοραστή. Το ταξίδι του αγοραστή είναι η ερευνητική διαδικασία που πραγματοποιεί κάποιος πριν από μια αγορά.
Οι περισσότερες ομάδες πωλήσεων παρακάμπτουν το βήμα του αγοραστή και ξεκινούν ορίζοντας τη διαδικασία πωλήσεών τους.
Η διαδικασία πώλησης ορίζεται ως εξής:
Αυτή η διαδικασία προσφέρει ελάχιστη αξία στον αγοραστή. Οι αγοραστές δεν θέλουν να γίνουν υποψήφιοι, να πραγματοποιήσουν επιδείξεις ή να κλείσουν τη διαδικασία πωλήσεών σας. Θέλουν να εκπαιδευτούν, να βοηθηθούν και να καθοδηγηθούν στη διαδικασία αγοράς σας. Εάν κοιτάξετε τις αλληλεπιδράσεις σας από τη σκοπιά του αγοραστή, θα καταλάβετε καλύτερα πώς να μεγιστοποιήσετε την αξία που δίνετε στους αγοραστές σας.
Ξεκινώντας με το Ταξίδι του Αγοραστή σας επιτρέπει να κάνετε ακριβώς αυτό. Για να καθορίσετε το ταξίδι του αγοραστή, σκεφτείτε πώς μαθαίνουν οι αγοραστές για το πρόβλημα/ανάγκη τους, πώς εξετάζουν τις διαθέσιμες λύσεις και, τελικά, πώς αποφασίζουν να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Μπορεί να έχετε ήδη μια πλήρη κατανόηση των αγοραστών σας και μπορείτε εύκολα να ορίσετε τα στάδια του ταξιδιού του αγοραστή. Εάν όχι, μιλήστε με μερικούς από τους πελάτες, τους υποψήφιους πελάτες και τους συναδέλφους σας για να πάρετε μια αίσθηση του ταξιδιού του αγοραστή για τους ανθρώπους που εξυπηρετεί η εταιρεία σας.
Το ταξίδι του αγοραστή αποτελείται από τρία στάδια.
Το στάδιο της ενημέρωσης
Κατά το στάδιο της ενημέρωσης, οι αγοραστές εντοπίζουν μια πρόκληση που βιώνουν ή μια ευκαιρία που θέλουν να επιδιώξουν. Για να είμαστε σαφείς, αυτό που λαμβάνει υπόψη ο αγοραστής σε αυτό το στάδιο είναι το πρόβλημά του και όχι η λύση του. Μερικοί από τους καλύτερους πελάτες σας μπορεί να μην γνώριζαν την εταιρεία σας όταν βρίσκονταν στο στάδιο ενημέρωσης του ταξιδιού αγοράς τους, αλλά γνώριζαν ένα πρόβλημα που αντιμετώπιζαν.
Αποφάσισαν να θέσουν την επίλυση αυτού του προβλήματος προτεραιότητα.
Για να κατανοήσετε πλήρως το στάδιο πληροφοριών για τον αγοραστή σας, κάντε τις ακόλουθες ερωτήσεις:
Πώς περιγράφουν οι αγοραστές τις προκλήσεις ή τους στόχους τους;
Πώς εκπαιδεύονται οι αγοραστές σχετικά με αυτές τις προκλήσεις ή τους στόχους;
Ποιες είναι οι συνέπειες της αδυναμίας να ενεργήσει εκ μέρους του αγοραστή;
Υπάρχουν κοινές παρανοήσεις που έχουν οι αγοραστές όταν προσεγγίζουν την πρόκληση ή τον στόχο;
Πώς αποφασίζουν οι αγοραστές εάν η πρόκληση ή ο στόχος πρέπει να δοθεί προτεραιότητα;
Το στάδιο της εξέτασης
Κατά το στάδιο της εξέτασης, οι αγοραστές έχουν ορίσει με σαφήνεια την πρόκληση ή τον στόχο, τους έχουν δώσει ένα όνομα και έχουν δεσμευτεί να το αντιμετωπίσουν. Αξιολογούν τις διαφορετικές προσεγγίσεις ή μεθόδους που είναι διαθέσιμες για να λύσουν την πρόκληση τους ή να αξιοποιήσουν την ευκαιρία τους.
Ρωτήστε τον εαυτό σας:
Ποιους τύπους λύσεων ερευνούν οι αγοραστές;
Πώς εκπαιδεύονται οι αγοραστές με τις διάφορες λύσεις;
Πώς αντιλαμβάνονται οι αγοραστές τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα κάθε λύσης;
Πώς αποφασίζουν οι αγοραστές ποια λύση είναι η κατάλληλη για αυτούς;
Το στάδιο της απόφασης
Στο στάδιο της απόφασης, οι αγοραστές έχουν ήδη αποφασίσει για μια λύση. Θα μπορούσαν να δημιουργήσουν μια λίστα με συγκεκριμένες προσφορές στην επιλεγμένη λύση τους και να αποφασίσουν ποια ανταποκρίνεται καλύτερα στις ανάγκες τους ή θα μπορούσαν να παραμείνουν στη λύση που βρίσκουν πρώτη.
Ένα βασικό στοιχείο μιας στρατηγικής εισερχόμενων πωλήσεων είναι η σύνδεση με τους αγοραστές πριν φτάσουν στο στάδιο της απόφασης. Πρέπει να είστε εκεί για να τους καθοδηγήσετε προς μια απόφαση, όχι απλώς να περιμένετε να αποφασίσουν.
Οι ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε στον εαυτό σας για να ορίσετε το στάδιο της απόφασης είναι:
Ποια κριτήρια χρησιμοποιούν οι αγοραστές για να αξιολογήσουν τις διαθέσιμες προσφορές;
Τι αρέσει στους αγοραστές σχετικά με την προσφορά σας σε σύγκριση με τις εναλλακτικές;
Ποιες κοινές ανησυχίες έχουν οι αγοραστές με την προσφορά σας;
Ποιος πρέπει να συμμετάσχει στην απόφαση; Πώς διαφέρει η άποψη του καθενός για την απόφαση;
Θέλουν οι αγοραστές να δοκιμάσουν την προσφορά σας πριν την αγοράσουν;
Θα πρέπει οι αγοραστές να εξετάσουν σχέδια υλοποίησης ή στρατηγικές κατάρτισης;
Οι απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις θα σας δώσουν μια σταθερή βάση για να κατανοήσετε το ταξίδι του αγοραστή.