根据 Rackham 的反对意见类型
作为销售人员，您的目标是找出买家未完成购买的原因，然后帮助他们理解为什么他们的担忧是不真实的。
因此，拉克姆表示，
价值：当您的潜在客户对您的产品的投资回报率不确定时，他们可能会说：“我喜欢这些功能，但成本太高了。”
能力：潜在客户怀疑您的产品是否能够满足他们的特定需求。这就意味着他们会说“我不确定你是否能为我们做某事”、“这个过程似乎比你说的要花更长的时间”等等。
另一方面，这些容量异议可以进一步细分：
不能：你的解决方案无法解决买家的首要问题之一
有可能：您的解决方案可能解决了他们的首要任务之一，但他们却不这么认为。
尽可能地防止异议非常重要。如果您不太早尝试销售，大多数异议都是可以避免的。
Rackham 的研究表明，销售代表在提出解决方案之前，可以通过使用暗示和需要奖励的问题来构建价值，从而将反对意见的数量减少一半。
在给您一些提示之前，我们先给您提供一些音频材料，以便您可以扩展有关 SPIN 销售的知识。
如果您是一名现代销售人员，您需要采用 SPIN 销售原则并尽可能地更新它们。
我们建议您在以下几行中执行以下操作：
正如我们之前告诉你的，在情况和问题阶段尽可能少问问题。潜在客户根本没有耐心为你做功课。
只使用引人深思的问题，例如“您的组织是否考虑过[新战略]？”“您知道[令人惊讶的统计数据]吗？”以及“您是否希望收到一些建议来为[即将发生的事件的行业]做好准备？”
将社交销售纳入您的策略中。当拉克姆出版《社交销售》一书时，Facebook 还不存在。现在，您可以获得更多有关您的潜在客户、优先事项和买家角色的信息。
阅读潜在买家的个人资料或社交页面，浏览他们群组中的评论以及他们撰写或分 马其顿电报数据 享的任何文章，查看他们的推荐部分以了解他们的职业道德等。
采购流程指导，因为随着每个 B2B 业务所涉及的参与者的平均数量的增长以及内部采购流程变得更加复杂，经验变得更加有价值。
请记住，潜在客户需要您帮助他们购买您的产品。
始终向他们提供您的联系人、您的经理在批准决定之前想要了解的内容，并向他们发送材料以使您的演示更具吸引力。
结论
旋转销售 (Spin Selling) 是Neil Rackham创立的一种销售技巧。该技术基于询问一系列关于情况、问题、含义和付款需求的问题。
每个问题 都有明确的目的，并且应该按照 Rackham 提出的顺序提出。
目的是确定客户的真正需求并能够吸引他们的兴趣。这样，就可以提供更大成功概率的解决方案。