На пути клиента есть несколько этапов
Posted: Sun Feb 02, 2025 5:57 am
и если мы не знаем, на каком этапе находится человек, будет очень сложно заставить его измениться.
Когда вы заходите в кабинет врача, врач не просто говорит: «Вот шина для вашего пальца». Сначала врач спрашивает о проблеме, а затем выясняет, каково ее решение. Как маркетологи и продавцы, мы склонны много думать о себе и своем продукте или услуге. Мы много знаем о своем продукте или услуге. Мы знаем, почему мы считаем его отличным. У нас есть ряд тем для разговора, и мы думаем, что если мы просто упомянем их достаточно часто, кто-то придет.
Мы не так много думаем о том, каковы их потребности, почему они еще ничего не купили или не сделали, и как мы можем смягчить эти препятствия. Если мы не понимаем, в чем заключаются эти препятствия, будет очень сложно заставить этого человека преодолеть их и измениться.
Структура REDUCE
Исследование Джона выявило пять основных барьеров, с которыми мы часто сталкиваемся, независимо от того, пытаемся ли мы изменить действия клиента, мнение босса или даже что-то в нашей личной жизни. Эти пять барьеров — реактивное сопротивление, вклад, расстояние, неопределенность и подтверждающие доказательства.
Фреймворк REDUCE от Джона Бергера
Реактивность относится к тому факту, что когда мы давим на людей, они, как правило, давят в ответ. Люди хотят Мобильная база данных Греции ощущения свободы или контроля. Когда мы узурпируем это, они давят в ответ.
Вложение — это идея, что люди привязаны к тому, что они уже делают или имеют. Они, как правило, эмоционально привязаны к вещам, которые они уже делают, и не желают от них отказываться. Как маркетологи, мы пытаемся заставить кого-то купить что-то новое. Если у них уже есть что-то еще, что они покупали, то у них уже есть что-то, к чему они привязаны. Поэтому мы не просто пытаемся заставить их что-то сделать — мы также пытаемся заставить их отказаться от чего-то еще, что на самом деле сложнее.
Расстояние — это то, насколько далеко вопрос или информация от того, где люди уже находятся. У людей есть существующая точка зрения. Если то, о чем мы говорим, слишком далеко от того, где они находятся в данный момент, они склонны игнорировать или недооценивать то, что мы говорим. Если они демократы, а мы республиканцы, или наоборот, даже если мы просто делимся информацией, они даже не слушают, потому что это настолько далеко от их существующей точки зрения, что они не хотят ее рассматривать.
Когда вы заходите в кабинет врача, врач не просто говорит: «Вот шина для вашего пальца». Сначала врач спрашивает о проблеме, а затем выясняет, каково ее решение. Как маркетологи и продавцы, мы склонны много думать о себе и своем продукте или услуге. Мы много знаем о своем продукте или услуге. Мы знаем, почему мы считаем его отличным. У нас есть ряд тем для разговора, и мы думаем, что если мы просто упомянем их достаточно часто, кто-то придет.
Мы не так много думаем о том, каковы их потребности, почему они еще ничего не купили или не сделали, и как мы можем смягчить эти препятствия. Если мы не понимаем, в чем заключаются эти препятствия, будет очень сложно заставить этого человека преодолеть их и измениться.
Структура REDUCE
Исследование Джона выявило пять основных барьеров, с которыми мы часто сталкиваемся, независимо от того, пытаемся ли мы изменить действия клиента, мнение босса или даже что-то в нашей личной жизни. Эти пять барьеров — реактивное сопротивление, вклад, расстояние, неопределенность и подтверждающие доказательства.
Фреймворк REDUCE от Джона Бергера
Реактивность относится к тому факту, что когда мы давим на людей, они, как правило, давят в ответ. Люди хотят Мобильная база данных Греции ощущения свободы или контроля. Когда мы узурпируем это, они давят в ответ.
Вложение — это идея, что люди привязаны к тому, что они уже делают или имеют. Они, как правило, эмоционально привязаны к вещам, которые они уже делают, и не желают от них отказываться. Как маркетологи, мы пытаемся заставить кого-то купить что-то новое. Если у них уже есть что-то еще, что они покупали, то у них уже есть что-то, к чему они привязаны. Поэтому мы не просто пытаемся заставить их что-то сделать — мы также пытаемся заставить их отказаться от чего-то еще, что на самом деле сложнее.
Расстояние — это то, насколько далеко вопрос или информация от того, где люди уже находятся. У людей есть существующая точка зрения. Если то, о чем мы говорим, слишком далеко от того, где они находятся в данный момент, они склонны игнорировать или недооценивать то, что мы говорим. Если они демократы, а мы республиканцы, или наоборот, даже если мы просто делимся информацией, они даже не слушают, потому что это настолько далеко от их существующей точки зрения, что они не хотят ее рассматривать.