и если мы не знаем, на каком этапе находится человек, будет очень сложно заставить его измениться.
Когда вы заходите в кабинет врача, врач не просто говорит: «Вот шина для вашего пальца». Сначала врач спрашивает о проблеме, а затем выясняет, каково ее решение. Как маркетологи и продавцы, мы склонны много думать о себе и своем продукте или услуге. Мы много знаем о своем продукте или услуге. Мы знаем, почему мы считаем его отличным. У нас есть ряд тем для разговора, и мы думаем, что если мы просто упомянем их достаточно часто, кто-то придет.
Мы не так много думаем о том, каковы их потребности, почему они еще ничего не купили или не сделали, и как мы можем смягчить эти препятствия. Если мы не понимаем, в чем заключаются эти препятствия, будет очень сложно заставить этого человека преодолеть их и измениться.
Структура REDUCE
Исследование Джона выявило пять основных барьеров, с которыми мы часто сталкиваемся, независимо от того, пытаемся ли мы изменить действия клиента, мнение босса или даже что-то в нашей личной жизни. Эти пять барьеров — реактивное сопротивление, вклад, расстояние, неопределенность и подтверждающие доказательства.
Фреймворк REDUCE от Джона Бергера
Реактивность относится к тому факту, что когда мы давим на людей, они, как правило, давят в ответ. Люди хотят Мобильная база данных Греции ощущения свободы или контроля. Когда мы узурпируем это, они давят в ответ.
Вложение — это идея, что люди привязаны к тому, что они уже делают или имеют. Они, как правило, эмоционально привязаны к вещам, которые они уже делают, и не желают от них отказываться. Как маркетологи, мы пытаемся заставить кого-то купить что-то новое. Если у них уже есть что-то еще, что они покупали, то у них уже есть что-то, к чему они привязаны. Поэтому мы не просто пытаемся заставить их что-то сделать — мы также пытаемся заставить их отказаться от чего-то еще, что на самом деле сложнее.
Расстояние — это то, насколько далеко вопрос или информация от того, где люди уже находятся. У людей есть существующая точка зрения. Если то, о чем мы говорим, слишком далеко от того, где они находятся в данный момент, они склонны игнорировать или недооценивать то, что мы говорим. Если они демократы, а мы республиканцы, или наоборот, даже если мы просто делимся информацией, они даже не слушают, потому что это настолько далеко от их существующей точки зрения, что они не хотят ее рассматривать.