诚实不仅是上策，也是建立信任的最快方法之一。然而，许多企业回避谈论可能让他们感到不舒服的话题。马库斯解释说，这种犹豫往往源于恐惧：害怕吓跑潜在客户，害怕惹恼竞争对手，或者害怕透露太多信息。
但事实是：买家已经在问这些问题了。如果你不回答，别人就会回答——或者更糟的是，他们会认为答案对他们不利。
“你必须愿意解决你所在领域的其他人不愿触及的问题、恐惧和担忧，”马库斯说。“这就是你建立信任的方式。”
例如，假设您所在的行业定价不透明。您的 副总裁管理电子邮件数据库 当营销和销售团队看到合作带来的切实成果时，就会推动进一步的协调。
成功的故事
约翰分享了一个采用这些做法的公司的引人注目的例子。
最初，他们的销售团队对内容在达成交易中的作用持怀疑态度。但当他们开始使用有针对性的资源（如定价指南和买家指南）时，他们看到了巨大的转变。
销售代表报告称，销售周期缩短，转化率提高。竞争对手可能会避免讨论成本，因为他们认为这会给他们带来优势。但是，通过坦诚相告（即使只是分享一个范围），您就会立即将自己定位为透明和值得信赖的。买家会欣赏这一点。
马库斯分享了自己合作过的一家泳池公司的故事。该公司最初不愿意在网站上讨论价格，担心会赶走客户。但结果却适得其反。透明度让他们成为值得信赖的资源，并显著增加了潜在客户。
不过，这一支柱不仅仅涉及定价。想想你的客户会问的棘手问题：“你的产品有什么缺点？”“为什么我应该选择你而不是竞争对手？”通过正面回答这些问题，你不仅满足了他们的期望，还超出了他们的期望。