每当他们创建新的内容、销售材料或与潜在客户的接触点时，菲茨帕特里克都会问她“为什么？”他们为什么要打开这封电子邮件？他们为什么要填写这份表格？他们为什么要参加这个聚会？她会解释他们能为客户带来多大的帮助，但菲茨帕特里克会一直问“为什么”，直到他们穷尽所有可能性。一天结束时，他们已经确定了帐户中的所有关键角色，以及他们能从中得到什么——是成为客户还是成为合作伙伴。 他们列出了有形的、与工作相关的益处，例如提高效率，也列出了无形的益处，例如有更多的时间陪伴孩子。
对于他们能够直说，这些清单是最有力的。 营销人员经常大 波兰电报数据 肆宣扬公司产品的特点和优势，以为潜在客户会看到价值并接受它。吉布森仍然将这一原则运用到她正在创建的营销和信息传递中——不仅针对单个帐户，而且针对整个 ICP。例如，如果他们要在活动舞台上演讲，她会思考，“观众想了解什么？这对他们有什么好处？为什么？为什么？” 了解你的数字 罗宾·琼斯咨询公司负责人罗宾·琼斯 琼斯告诉吉布森，密切关注漏斗指标并将营销绩效与漏斗生成联系起来非常重要。
琼斯每天早上第一件事就是打开 Salesforce 仪表板，它能让她了解正在发生的事情。她不断关注一些核心指标——漏斗中的每个阶段、它们之间的转化率以及平均订单价值。 由于每天都会查看这些表格，琼斯对异常情况有了第六感。可能是某个表格无法使用，或者他们的广告支出已暂停，但她能立即掌握，这意味着事情很少会出问题。这也意味着她总是知道如何在管理会议上回答有关哪些工作有效或哪些工作无效的问题。 吉布森还记得第一次和琼斯一起设定年度目标时的情景，当时的情景非常直接。