آپ کو آن لائن ملنے والی بہت سی حکمت عملییں B2C برانڈز کے مطابق بنائی گئی ہیں، جن پر ہم ایک منٹ میں بات کریں گے، B2B مثالی کسٹمر پروفائل بنانے سے ڈرامائی طور پر مختلف ہو سکتی ہیں۔
خوش قسمتی سے، کجابی اس عمل ٹیلی مارکیٹنگ ڈیٹا غلط ثابت کرنے کے لیے حاضر ہے۔ چاہے آپ ایک B2B مثالی کلائنٹ پروفائل بنانا چاہتے ہیں، یہ جاننے کی کوشش کر رہے ہیں کہ آپ کا مثالی کلائنٹ کون ہے ، یا لائف کوچنگ کے لیے آپ کی ٹارگٹ مارکیٹ کے بارے میں سوچ رہے ہیں ، ہم نے آپ کا احاطہ کیا ہے۔
آئیے آپ کا B2B مثالی کسٹمر پروفائل بنانا شروع کریں
کسٹمر پروفائل ایک خیالی شخص (یا کاروبار) ہوتا ہے جس میں وہ تمام خصوصیات ہوتی ہیں جو انہیں آپ کے کاروبار کے لیے بہترین کلائنٹ بناتی ہیں۔ اس قسم کے کسٹمر پروفائل کے ساتھ (اور آپ کے پاس ایک سے زیادہ ہو سکتے ہیں)، آپ کی فراہم کردہ قیمت اور گاہک کی خواہش کے درمیان ایک بہترین ہم آہنگی ہے۔
ایک مثالی دنیا میں، اس قسم کے گاہک کو حاصل کرنے میں زیادہ لاگت نہیں آتی، وہ بالکل وہی تلاش کر رہا ہے جو آپ فراہم کرتے ہیں، اور کافی عرصے تک آپ کی کمپنی کے ساتھ وفادار رہے گا۔
کسٹمر پروفائلز کو بعض اوقات "شخصیات" کہا جاتا ہے، لیکن مارکیٹنگ کی دنیا میں، ایک شخصیت آپ کے مثالی گاہکوں کو اجتماعی طور پر بیان کرتی ہے۔ یہ کسی ایک "کامل گاہک" کے بجائے لوگوں کے ایک گروپ کی نمائندگی کرتا ہے۔
مثال کے طور پر، فرض کریں کہ آپ سیلز ٹرینر ہیں۔ آپ کے بہترین کلائنٹس SaaS HR ڈائریکٹرز ہیں جو اپنی سیلز ٹیم کو بہتر کارکردگی کا مظاہرہ کرنے میں مدد کے لیے باہر کے ٹرینرز کی خدمات حاصل کرتے ہیں۔ یہ آپ کی شخصیت ہے۔ لیکن دیکھیں کہ یہ کتنا مبہم ہے۔ یہ ان کمپنیوں کی وضاحت کرتا ہے جنہیں آپ نشانہ بنائیں گے، لیکن یہ آپ کو یہ نہیں بتاتا کہ فروخت کو بند کرنے کے لیے ان سے کیسے بات کی جائے۔
آپ کا مثالی کسٹمر پروفائل کہیں زیادہ مخصوص ہے: ہیلن، ایک HR ڈائریکٹر جسے سیلز ٹیم کو بہتر بنانے کا کام سونپا گیا ہے۔ خود کو فروخت کا کوئی تجربہ نہ ہونے کی وجہ سے، وہ ایک ٹھیکیدار کی تلاش میں ہے کہ وہ آئے اور ایک ایسے تربیتی پروگرام کی قیادت کرے جس کے اتنے اچھے نتائج حاصل ہوں، C-Suite نوٹس لیتا ہے۔
جیسا کہ آپ دیکھ سکتے ہیں، یہ ضروری ہے کہ آپ پرسناس میں کودنے سے پہلے مثالی B2B کسٹمر پروفائل کی بنیادی باتوں کو پورا کریں۔ یہ آپ کو ان خواہشات اور خوف کو سمجھنے میں مدد کرتا ہے جو ان کے فیصلوں کو آگے بڑھاتے ہیں، جو آپ کو ان کی مارکیٹنگ اور فروخت کے لیے ایک مضبوط بنیاد فراہم کرتا ہے۔
اپنا کسٹمر پروفائل بنانے کے بعد، آپ ان کی خریداری کی عادات کا مشاہدہ کریں گے، وہ الفاظ جو وہ استعمال کرتے ہیں اس بارے میں بات کرنے کے لیے کہ وہ کیا کرتے ہیں، اور وہ چیزیں جو وہ حل میں تلاش کر رہے ہیں۔ اس معلومات کو پھر خریدار "شخصیت" بنانے کے لیے استعمال کیا جا سکتا ہے جو آپ کے بہترین صارفین کو مجموعی طور پر بیان کرتا ہے۔
مجھے ایک مثالی کسٹمر پروفائل کی ضرورت کیوں ہے؟
ایک مثالی کسٹمر پروفائل ترقی اور مشغولیت کو چلانے کے لیے ناقابل یقین حد تک فائدہ مند ہے۔ جب آپ ایک مخصوص پروفائل بناتے ہیں، تو اس پر لیزر فوکس رہنا آسان ہوتا ہے کہ آپ کس کو نشانہ بنانے کی کوشش کر رہے ہیں۔
یہ، بدلے میں، آپ کو اپنی تمام مارکیٹنگ کی کوششوں کو ان خاص خصوصیات پر مرکوز کرنے کی اجازت دیتا ہے جو آپ کے مثالی گاہک یا کمپنی میں ہیں، تاکہ آپ اپنی اشتہاری مہموں کو تیار کرتے وقت وقت اور پیسہ بچا سکیں۔ اسٹریٹجک بزنس اکیڈمی
کے بانی، کجابی ہیرو جوئی راگونا ، یہ اچھی طرح سے کہتے ہیں: "سب سے پہلے یہ فیصلہ کریں کہ آپ کس کی خدمت کرنا چاہتے ہیں۔ یہ آپ اور آپ کی سپر پاورز کے بارے میں ہے۔ پھر، آپ ڈریم کلائنٹ کی بات چیت کو 'سننے' کے لیے مارکیٹ میں جاتے ہیں۔ آپ اس حوالے سے اشارے تلاش کرتے ہیں کہ اسے حل کرنا ضروری ہے اور اگر یہ آپ کے سپر پاور سے مماثل نہیں ہے۔ 'ایک کی قسم.' یہ تنقیدی ہے۔" اب، آئیے ایک اچھی طرح سے تیار کردہ مثالی کسٹمر پروفائل رکھنے کے تین فوائد کو دیکھتے ہیں۔
فائدہ نمبر 1: خریدار کے سفر کو سمجھنا
آپ کا مثالی کلائنٹ کون ہے؟ کسٹمر پروفائل کے بغیر، ایسا محسوس ہو سکتا ہے کہ آپ سب سے بات کر رہے ہیں۔ آپ کا پیغام رسانی مرکوز نہیں ہے، اور آپ لوگوں کی توجہ حاصل کرنے کے لیے جدوجہد کرتے ہیں۔
لیکن جب آپ کسٹمر پروفائل بناتے ہیں، تو آپ واضح طور پر دیکھ سکتے ہیں کہ آپ کے گاہک آپ کی کمپنی سے کیا چاہتے ہیں اور کیا توقع کرتے ہیں۔ اس سے آپ کو ایک ایسا برانڈ، پروڈکٹ اور پیغام رسانی بنانے میں مدد ملتی ہے جو صحیح لوگوں کو راغب کرے۔
ایک بار جب آپ اس بارے میں واضح ہو جائیں گے کہ آپ کس کو نشانہ بنا رہے ہیں، آپ کو بخوبی معلوم ہو جائے گا کہ آپ کے گاہک خریدار کے سفر میں کہاں ہیں۔
مثال کے طور پر، اگر آپ مبتدیوں اور ان لوگوں کی طرف زیادہ تیار ہیں جو ابھی اندراج کی سطح کی مصنوعات یا خدمات کے ساتھ شروعات کر رہے ہیں، تو آپ اس قسم کے کاروبار کو اپنی طرف متوجہ کرنا چاہیں گے جو اس قسم کی رہنمائی کی خدمت یا استعمال میں آسان پروڈکٹ کی تلاش میں ہے۔
اگر، دوسری طرف، آپ کی مصنوعات یا خدمات زیادہ جدید صارفین کے لیے تیار کی گئی ہیں، تو آپ مختلف اصطلاحات استعمال کریں گے اور گاہک کے سفر کے دوران مختلف جگہوں پر گاہکوں کی تلاش کریں گے — وہ لوگ جو مزید خصوصیات، زیادہ مہارت، یا زیادہ مہارت کی تلاش میں ہیں۔
فائدہ نمبر 2: زیادہ آمدنی
اگر آپ نے اپنے منافع کو بڑھانے کے لیے جدوجہد کی ہے تو، ایک کسٹمر پروفائل ہو سکتا ہے جو غائب ہے۔ مارکیٹرز اپنے بجٹ کا چوتھا حصہ غلط چینلز یا حکمت عملیوں پر ضائع کرتے پائے گئے ہیں ۔ لیکن جب آپ اپنے مثالی گاہکوں کو جانتے ہیں، تو آپ جانتے ہیں کہ انہیں کس طرح راغب کرنا ہے، انہیں بیچنے میں کیا ضرورت ہے، اور وقت یا پیسہ ضائع کیے بغیر انہیں طویل مدتی کیسے رکھنا ہے۔ یہ آپ کو اپنے فروخت کے اہداف کو پورا کرنے (یا اس سے زیادہ!) کی اجازت دیتا ہے۔ ایک کسٹمر پروفائل آپ کو اعلی معیار کی لیڈز کو اپنی طرف متوجہ کرنے میں مدد کرتا ہے جو ٹائر کِکر یا قیمت کے خریدار نہیں ہیں۔ یہ آپ کو اس قدر کو واضح کرنے میں مدد کرتا ہے جو آپ میز پر لاتے ہیں، تاکہ آپ مزید سودے بند کر سکیں اور اپنی آمدنی میں اضافہ کر سکیں۔
فائدہ #3: اپنے گاہک کی زندگی بھر کی قدر کو بہتر بنانا
اپنے سیلز کے اہداف کو مزید قابل حصول بنانے کے علاوہ، صحیح B2B کسٹمر پروفائل کو ہدف بنانا آپ کو اپنی لاگت فی حصول کو کم کرنے اور اپنے گاہک کی زندگی بھر کی قدر میں اضافہ کرنے میں مدد کرتا ہے - ایک جیت جب بات طویل مدتی گاہکوں کو متوجہ کرنے اور برقرار رکھنے کی ہو۔
B2B کسٹمر پروفائل بنانے کی بہت سی وجوہات کے ساتھ، آپ کیوں نہیں چاہتے؟ اصل سوال یہ ہے کہ آپ کہاں سے شروع کرتے ہیں؟
پریشان نہ ہوں، ہم نے آپ کو وہاں بھی شامل کیا ہے۔