Die große Idee hinter der Kaltakquise
Lassen Sie uns zunächst verstehen, was Kaltakquise eigentlich ist. Sie rufen jemanden an, der Sie nicht kennt. Sie möchten mit ihm über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen. Viele denken, es geht nur darum, etwas zu verkaufen. Aber das stimmt nicht. Bei der Kaltakquise geht es darum, ein Gespräch zu beginnen. Sie möchten sehen, ob Sie Ihrem Gegenüber helfen können. Sie sind kein Verkäufer. Sie sind ein Problemlöser. Sie versuchen, eine passende Lösung zu finden. Dieses Umdenken ist der erste und wichtigste Schritt.
Sie müssen bedenken, dass Ihr Ziel darin besteht, zu helfen, nicht telefonnummernliste nur zu verkaufen. Das macht den ganzen Prozess weniger stressig. Sie wirken authentischer. Die Leute merken, ob Sie sich wirklich für die Person interessieren. Bevor Sie also eine Nummer wählen, prüfen Sie Ihre Einstellung. Sind Sie bereit, jemandem zu helfen? Wenn ja, haben Sie einen guten Start.
Stellen Sie sich das so vor: Stellen Sie sich vor, Sie haben eine Lösung für ein häufiges Problem. Sie wissen, dass viele Menschen dieses Problem haben. Kaltakquise ist einfach eine Möglichkeit, ihnen zu sagen, dass Sie eine Lösung haben. Sie ist eine Möglichkeit, sich vorzustellen. Sie ist eine Möglichkeit, Ihre Hilfe anzubieten. Sie ist ein sehr direkter Weg.
Viele erfolgreiche Unternehmen haben mit Kaltakquise angefangen. Es ist eine bewährte Methode. Sie verschafft Ihnen einen Fuß in die Tür. Sie erreichen Menschen, die Sie sonst nicht erreichen könnten. Sie hilft Ihnen, eine Liste potenzieller Kunden aufzubauen. Sie hilft Ihnen, Ihr Netzwerk zu erweitern. Also, keine Angst. Seien Sie vorbereitet.
Vorbereitung: Ihr Spielplan
Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg bei Kaltakquise. Sie würden doch kein Spiel ohne Plan spielen, oder? Das gilt auch hier. Sie müssen wissen, wen Sie anrufen. Sie müssen wissen, was Sie sagen werden. Und Sie müssen wissen, was zu tun ist, wenn der Anruf abgelehnt wird.
Wen rufen Sie an? Das ist die erste Frage, die Sie beantworten müssen. Sie benötigen eine Liste von Personen. Diese Personen sollten dem Profil Ihres idealen Kunden entsprechen. Wenn Sie beispielsweise Software für Ärzte verkaufen, sollten Sie Ärzte anrufen. Rufen Sie keine Bäcker an. Das scheint offensichtlich, aber viele überspringen diesen Schritt. Sie rufen einfach irgendjemanden an. Das ist Zeitverschwendung. Recherchieren Sie. Finden Sie die richtigen Leute.
Was werden Sie sagen? Sie brauchen ein Skript. Das bedeutet nicht, dass Sie von einem Blatt Papier ablesen müssen. Ein Skript ist eine Anleitung. Es hilft Ihnen, den Überblick zu behalten. Es sollte eine Einleitung enthalten. Es sollte auch einen klaren Grund für Ihren Anruf enthalten. Sie müssen das Problem erklären, das Sie lösen können. Anschließend sollten Sie eine Frage haben, die Sie stellen können. Ein gutes Skript hilft Ihnen, selbstbewusst zu klingen. Es stellt auch sicher, dass Sie keine wichtigen Details vergessen.
Ihr Skript sollte kurz und prägnant sein. Niemand möchte lange mit einem Fremden telefonieren. Kommen Sie also schnell zur Sache. Beginnen Sie beispielsweise mit Ihrem Namen und dem Firmennamen. Geben Sie dann den Grund Ihres Anrufs an. Halten Sie es einfach und klar.
Was passiert, wenn Sie Nein sagen? Darauf müssen Sie vorbereitet sein. Viele Menschen werden Nein sagen. Das ist normal. Es ist nicht persönlich gemeint. Sie sind einfach beschäftigt. Oder sie brauchen Ihre Hilfe gerade nicht. Ihr Plan sollte beinhalten, was nach einem Nein zu tun ist. Fragen Sie vielleicht, ob Sie später zurückrufen können. Oder schreiben Sie eine E-Mail. Lassen Sie sich nicht entmutigen. Ablehnungen gehören dazu.
Eine gute Liste erstellen
Eine gute Liste zu erstellen ist extrem wichtig. Eine gute Liste macht Ihre Anrufe viel effektiver. Wo finden Sie diese Namen und Nummern? Es gibt viele Möglichkeiten. Sie können Online-Tools nutzen. Sie können auch auf Websites wie LinkedIn suchen. Auch ein Blick auf Firmenwebsites ist eine gute Idee. Sie können auch Empfehlungen einholen. Fragen Sie Ihre aktuellen Kunden nach Namen. Eine Empfehlung ist ein sehr aussagekräftiger Hinweis. Es ist ein warmer Anruf, kein kalter.
Denken Sie daran, die korrekten Kontaktinformationen zu erhalten. Eine falsche Telefonnummer ist reine Zeitverschwendung. Überprüfen Sie Ihre Liste auf Richtigkeit. Stellen Sie sicher, dass Sie die richtige Person anrufen. Rufen Sie beispielsweise nicht die Rezeption an, wenn es um eine wichtige Entscheidung geht. Sprechen Sie mit der Person, die die Entscheidungen trifft. Diese Person wird als „Entscheidungsträger“ bezeichnet.
Die Kunst des Einstiegs
Die ersten Sekunden Ihres Anrufs sind entscheidend. Sie entscheiden, ob der Gesprächspartner zuhört oder auflegt. Sie müssen sofort die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners gewinnen. Beginnen Sie daher mit einem selbstbewussten und freundlichen Ton. Nennen Sie Ihren Namen und Ihr Unternehmen deutlich. Nennen Sie anschließend Ihr Anliegen.
Beispielsweise könnten Sie sagen: „Hallo, mein Name ist John von der Firma XYZ. Ich rufe an, weil ich kleinen Unternehmen helfe, Energiekosten zu sparen. Ich habe gesehen, dass Ihr Unternehmen in dieser Gegend tätig ist, und würde mich freuen, wenn Sie erfahren würden, wie wir das machen.“ Diese Art des Einstiegs ist höflich und direkt. Der Nutzen wird sofort deutlich.