不应跳票的支票在本文中，我将介绍推动准确销售预测的数学和方法。不过，我们首先来讨论一下公司文化、领导力和销售渠道预测的心态。对于一些组织来说，当个别销售人员及其领导未能达到预测时，不会受到任何惩罚。由于没有惩罚，预测永远与现实不同步。
许多这样的组织都有奖励那些谎报预测的人的坏习惯。不要奖励撒谎我记得有一位新任销售副总裁，由于领导能力差，他鼓励并助长了谎言。我与他的早期对话如下：我：“丹，这是我们能做的最好的事情了。从数学上看，这个月不可能达到更高的数字。
我不想做出无法兑现的承诺。”丹：“嗯，这还不够好！我需要你做更多。你需要去寻找它。”我：“丹，我保证我不会有任何保留。以我们目前的销售周期和供应链时间表，我们无法给你更多。如果我答应你更多，那就是在撒谎。”丹：“听着，杰布，我不想听这些。
我需要你提供更多信息。所以请给我一个更好的预测！你必须在今天结束前给出一个可接受的数字。”我确实错过了，我们公司的其他销售主管也错过了。我们都错过了。丹给了我一个大大的鼓励，因为我给了他一个他想听的数字。我很快就意识到，让他高兴比说实话更容易。
这种情况持续了 10 个月，直到 Dan 因每月都无法完成预测而被解雇。高层领导对 Dan 的空头支票很不满意。领导者获得他们所奖励的行为当谈到可预测的销售渠道预测时，您不能同时抱有妄想和成功。这很重要：你会得到你所奖励的行为。
因此，导致预测不准确和不可预测的 马来西亚 whatsapp 号码列表 最预测的人。再加上没有惩罚或者因错过预测而受到轻微惩罚，您会感到非常沮丧。沙中一条线我共事过的优秀领导者则采取了不同的策略。他们奖励说真话的人，严厉惩罚空头支票。
他们的理念很简单：当您给我一份销售渠道预测时，您就相当于开出了一张最好不会跳票的支票。同样，如果你敷衍了事，交付过多，也会受到惩罚。目标是真实和准确，因为这是获得信任和内心平静的唯一途径。这是一条受到尊重的界线。
我最欣赏这些领导人的一点是，他们坚信只要摆出真相，未来就能改变。如果您提出的预测低于配额或预算，他们不会责怪您，而是会与您坐下来制定改变未来的计划。在季度开始时这样做要容易得多，而到了季度末才感到意外（参见丹），然后匆忙进行消防演习，徒劳地试图达到有缺陷的预测。
可预测的销售渠道预测是数学和艺术的结合让我们放弃任何借口，认为有任何公式每次都能提供完美的预测，因为没有。无论你如何努力，有时你会错过，有时你会表现过度。因此，我们的目标不是完美，而是缩小预测的可变性，从而提高可预测性。
糟糕的销售预测数学正如我在《销售情商》一书中所讨论的那样，绝大多数销售组织都是从销售渠道机会阶段得出预测的。这些组织将百分比应用于每个阶段，并将该百分比乘以交易的预计收入来创建预测。例如：如果一个价值 10,000 美元的机会处于“发现”阶段，并且在 CRM 中已确定有 30% 的可能性完成/赢得交易，那么在该时间点，该交易的预测值为 3,000 美元。