Nous préparons le lancement d'un nouveau produit (ou à défaut nous devons relancer un produit existant).
Nous avons des objectifs commerciaux à atteindre.
Il est temps de passer de la théorie à la pratique et de capturer la proposition de valeur de notre produit sur une page produit, des créations publicitaires, un discours commercial, etc.
Vous pouvez imaginer ce moment, n'est-ce pas ? Dans cette situation, nous avons plusieurs alternatives, mais nous ne devons pas perdre de vue que notre objectif en tant que professionnels du marketing est de gérer la satisfaction client .
Permettez-moi de rester théorique un instant, mais vous verrez comment un concept très simple clarifie beaucoup vos idées.
Nous pouvons expliquer cela à travers l’une des formules marketing les plus classiques :
Satisfaction client = valeur perçue – valeur attendue
La valeur perçue mesure la satisfaction du client lors de la réception du produit, et la valeur attendue mesure les attentes du client lors de son achat.
1. Client satisfait = valeur perçue > valeur attendue
Notre client est satisfait car il perçoit une plus grande valeur dans le produit par rapport au prix qu'il a payé.
2. Client insatisfait = valeur perçue < valeur attendue
Nous n'avons pas pu répondre à vos attentes.
C'est simple, non ? Revenons donc à la définition de la proposition commerciale du produit que nous allons lancer.
Lors de la définition de notre offre commerciale, nous pouvons fondamentalement agir sur la valeur attendue. Concernant la valeur perçue, il est entendu que notre entreprise a whatsapp compagnie numéro de téléphone femme canadienne déjà fait le travail nécessaire pour tenter de l'optimiser (qualité des matériaux, fonctionnalités, etc.), et pour le moment, de la part du service marketing, nous avons peu de contrôle.
Notre terrain de jeu se réduit donc essentiellement à la gestion du prix et de ses arguments de vente (proposition de valeur). Le résultat de cette combinaison, par rapport à la valeur perçue, se traduira par un client satisfait ou non.
C'est là que le jeu commence.
Proposition commerciale trop parfaite
Lorsqu'il s'agit de mettre en valeur les avantages de notre produit, nous pouvons être tentés d'essayer de créer la proposition parfaite, avec la solution à toutes les objections possibles, facilités de paiement, promotion pour pousser l'achat,...
En théorie, c’est ce que nous devrions toujours faire, n’est-ce pas ? Mais ce qui se passe, cela transmet le sentiment « d’anxiété » à l’idée de vendre. Nous mettons de notre côté plus que ce que le client attend et nous lui faisons se demander où est le truc. Pourquoi me proposent-ils tant de choses si j'ai déjà aimé le produit ou le service sans rien de tout cela ? Ou si je n’étais pas complètement convaincu, pourquoi m’ont-ils proposé tant de choses ?
Que se passe-t-il lorsque nous faisons cela ? Qu'en essayant de gonfler la valeur attendue, on minimise l'importance du produit et le client perçoit une trop grande distance entre la valeur attendue et le prix. C'est un cas récurrent dans le monde des infoproduits .
Notre produit doit être si bon, si adapté à nos clients, qu’il ne devrait pas être nécessaire de le vendre.
C'est pourquoi il est très important que nos techniques de vente améliorent notre offre aux yeux de nos clients potentiels, mais elles doivent être un renforcement, elles ne doivent pas occuper le devant de la scène.
Dans la plupart des cas où cela se produit, il s’agit de produits ou de services qui sont vraiment creux. Ou peut-être pas tellement, mais en essayant de gonfler la valeur attendue, nous provoquerons le mécontentement de nos clients . Et cela à court terme peut générer des ventes, mais à moyen terme cela entraînera des retours, de mauvaises critiques, aucune recommandation, etc.
C’est une tentation que nous avons tous ou avons eue. Derrière cela se cache la peur de ne pas vendre, le manque de confiance dans notre produit, etc. etc.