潜在客户开发策略的过程取决于潜在客户如何了解产品或服务。营销通常分为两种不同的形式，如下所述。
入站营销
入站潜在客户生成流程是基于许可的，这意味着潜在客户找到公司并自愿决定联系。该过程由以下阶段组成：
1. 感兴趣的人通过所使用的营销渠道之一（例如网站）找到产品或服务
2.响应号召性用语（CTA）并重定向到相应的营销活动登陆页面
3. 在那里，该人填写表格并获得附加价值作为回报，例如免费的白皮书
哪种营销渠道适合营销产品，完全取决于目标群体使用哪种营销渠道。这同样适用于：对目标群体了解得越多，营销就越有针对性。
除此之外，博客和白皮书可以用作入站营销的有用营销内容。通过利用思想领导力策略定位专业知识，目标群体将找到合适的渠道。这还包括网络研讨会活动和社交网络上的帖子。
外向营销
另一方面，出站营销旨在通过新闻或广告吸引潜在客户。因此，公司首先 国际邮件列表 联系潜在客户。对外营销包括以下步骤：
1. 识别与所需目标群体相匹配的潜在客户
2. 公司搜索或索取联系信息
3. 销售联系潜在客户
通过出站营销找到的潜在客户通常更难转化，因为内容是提供给他们的，而他们并没有明确寻找产品或服务。因此，应该选择策略，使潜在客户属于目标群体，并且产品或服务为这些人带来附加值。
出站营销的典型方法包括在 Google 上投放付费广告（Google Ads/SEA）以及通过电话或电子邮件进行冷获取。贸易展览会特别常用于开发潜在客户，尤其是在 B2B 领域。
产生第一批线索后，问题就出现了：接下来会发生什么？新获取的数据是可用的，因此不会保持未使用状态，营销自动化支持这一点。传入数据对公司特别有价值，因此应尽快处理。
最有效的解决方案是结合使用营销自动化工具和 CRM 工具。通过营销自动化，传入的潜在客户会实时保存为数据集，并进行相应的评估和处理。基于第二点，客户旅程和接触点此时可以数字化实施。同时，营销和销售定义了销售线索何时可以由销售员工进一步处理，以便销售机会得到利用而不是浪费。
根据传入数据的质量，还可以使用工具自动丰富传入数据 - 例如使用企业电子邮件地址和数据库比较。
分级在数据质量方面也发挥着特殊作用。这用于评估哪些潜在客户对公司特别有吸引力。例如，根据隐含因素，传入的潜在客户会用字母进行分级，确保只有有吸引力的潜在客户才会从营销传递到销售进行实时处理。
结论
潜在客户开发是公司用来建立必须战略性接触的新客户的过程。应明智地使用潜在客户生成流程的自动化和营销自动化。然后，它可以帮助公司产生更多潜在客户并实现流程自动化。核心信息必须始终是，只有通过营销和销售之间有效且无缝的互动，最初未知的客户才能成为潜在客户。
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