2024 年 SONCAS 方法或如何触发客户购买
Posted: Sat Dec 21, 2024 6:54 am
一切进展得很快。与营销一样，近年来，受技术进步、社会变革和环境问题的影响，销售领域也经历了相当大的演变。 2024 年，销售专业人员面临复杂且不断变化的销售环境，但理解和影响客户购买动机的能力仍然是成功的关键因素。
在这篇关于销售技巧的文章中，我提到了 SONCAS 方法（由 Jean-Denis Larradet 于 1993 年发明，当时是 GNFA（国家汽车培训集团）的销售主管），这是我 1999 年在 BTS 销售队伍中明智地学到的（所有这些都不会让我们变得更年轻，不会比我们班上 80% 的年轻汽车推销员更年轻），早在擦亮学校的长凳之前 贸易。
SONCAS 是 Safety、Pride、Novelty、Comfort、Money、Sympathy（有时也称为 SONCASE 时的 Environment）的缩写，在销售技巧和销售技巧的工具箱中继续发挥着重要作用。
这种“心理”方法使卖家能够发现客 马其顿 whatsapp 号码列表 100k 套餐 户的需求和愿望，以便根据他们的意图和情感触发购买决策。
然而，尽管其实用性不再需要被证明，但我们必须认识到，SONCAS 方法本身并不是一种万无一失的销售策略，也不是一个神奇的解决方案。
在本文中，我们将详细研究 SONCAS 方法，重点关注其六个心理杠杆，同时指出 2024 年要避免的常见错误。我们还将尝试展示这种经典的销售方法如何在当今的业务中仍然适用。环境。
什么是 SONCAS 或 SONCASE 方法？
SONCAS是一个缩写词，代表六个心理杠杆：
安全感：在做出购买决定时需要感到安全。
根据马斯洛的基本需求，对于那些在购买产品或服务时需要得到保证和支持的人来说，安全感往往是最基本的需求。
在 Darty，信任契约就是在这个意义上建立的，并增加了舒适的概念（见下文）
自豪感：作为客户得到认可和重视的愿望。
例如 ：
如果我们“谈论汽车”，我们都会想象一个需要在大型德国轿车的方向盘上得到认可的潜在客户，以匹配他的自我。因此，销售人员的目标是在不带任何阿谀奉承的情况下提供旨在触动顾客自尊并增强其自尊的论据。
新颖性：对新颖、创新和前沿技术的吸引力。
例如 ：
“快来尝试新的、装备齐全的XXX”
“给自己配备XXX的最新智能手机”
甚至“最新流行的流媒体系列”。
简而言之，这种古老的营销手段仍然有光明的前景，因为有些人比其他人对它更敏感。
舒适：改善日常生活和简化事物的愿望。
例如：
雪铁龙还在车里进行了一场关键的争论。
“这款高级车型拥有所有选项和皮革内饰……”。
有些潜在客户更注重自己的舒适度。
我们可以补充一点，今天关注的客户体验 属于可以从新服务中受益的用户的“舒适”范围。
金钱：对成本和投资回报的关注。
例如 ：
我们如何才能让客户明白收购不是一项支出，而是一项我们期望获得正投资回报率的投资？
因此，确实有些人总是只看价格（或者如果我们坚持经销商行话，则看折扣），特别是在竞争激烈的市场中，价格是决定因素。
但请记住，大多数客户对价格并不敏感，而是对金钱和体验的价值感兴趣。
普华永道表示， 86% 的客户愿意支付更多费用来获得更好的客户体验。
同情心：在购买过程中需要感到理解和支持。
例如 ：
“我们总是去同一个露营地，GO 们都很好”地方、卖家、公司或产品的形象在销售过程中可以发挥重要作用。
因此，对于类似的产品/价格，热情、商业和细心的销售人员的专业知识，在提供令人难忘的客户体验的同时，对于达成销售具有决定性作用。
在这篇关于销售技巧的文章中，我提到了 SONCAS 方法（由 Jean-Denis Larradet 于 1993 年发明，当时是 GNFA（国家汽车培训集团）的销售主管），这是我 1999 年在 BTS 销售队伍中明智地学到的（所有这些都不会让我们变得更年轻，不会比我们班上 80% 的年轻汽车推销员更年轻），早在擦亮学校的长凳之前 贸易。
SONCAS 是 Safety、Pride、Novelty、Comfort、Money、Sympathy（有时也称为 SONCASE 时的 Environment）的缩写，在销售技巧和销售技巧的工具箱中继续发挥着重要作用。
这种“心理”方法使卖家能够发现客 马其顿 whatsapp 号码列表 100k 套餐 户的需求和愿望，以便根据他们的意图和情感触发购买决策。
然而，尽管其实用性不再需要被证明，但我们必须认识到，SONCAS 方法本身并不是一种万无一失的销售策略，也不是一个神奇的解决方案。
在本文中，我们将详细研究 SONCAS 方法，重点关注其六个心理杠杆，同时指出 2024 年要避免的常见错误。我们还将尝试展示这种经典的销售方法如何在当今的业务中仍然适用。环境。
什么是 SONCAS 或 SONCASE 方法？
SONCAS是一个缩写词，代表六个心理杠杆：
安全感：在做出购买决定时需要感到安全。
根据马斯洛的基本需求，对于那些在购买产品或服务时需要得到保证和支持的人来说，安全感往往是最基本的需求。
在 Darty，信任契约就是在这个意义上建立的，并增加了舒适的概念（见下文）
自豪感：作为客户得到认可和重视的愿望。
例如 ：
如果我们“谈论汽车”，我们都会想象一个需要在大型德国轿车的方向盘上得到认可的潜在客户，以匹配他的自我。因此，销售人员的目标是在不带任何阿谀奉承的情况下提供旨在触动顾客自尊并增强其自尊的论据。
新颖性：对新颖、创新和前沿技术的吸引力。
例如 ：
“快来尝试新的、装备齐全的XXX”
“给自己配备XXX的最新智能手机”
甚至“最新流行的流媒体系列”。
简而言之，这种古老的营销手段仍然有光明的前景，因为有些人比其他人对它更敏感。
舒适：改善日常生活和简化事物的愿望。
例如：
雪铁龙还在车里进行了一场关键的争论。
“这款高级车型拥有所有选项和皮革内饰……”。
有些潜在客户更注重自己的舒适度。
我们可以补充一点，今天关注的客户体验 属于可以从新服务中受益的用户的“舒适”范围。
金钱：对成本和投资回报的关注。
例如 ：
我们如何才能让客户明白收购不是一项支出，而是一项我们期望获得正投资回报率的投资？
因此，确实有些人总是只看价格（或者如果我们坚持经销商行话，则看折扣），特别是在竞争激烈的市场中，价格是决定因素。
但请记住，大多数客户对价格并不敏感，而是对金钱和体验的价值感兴趣。
普华永道表示， 86% 的客户愿意支付更多费用来获得更好的客户体验。
同情心：在购买过程中需要感到理解和支持。
例如 ：
“我们总是去同一个露营地，GO 们都很好”地方、卖家、公司或产品的形象在销售过程中可以发挥重要作用。
因此，对于类似的产品/价格，热情、商业和细心的销售人员的专业知识，在提供令人难忘的客户体验的同时，对于达成销售具有决定性作用。