BANT 方法论：它是什么以及它如何优化销售流程
Posted: Sat Dec 21, 2024 6:16 am
实施对您的业务模型有效的销售方法需要进行调整才能满足需求。为了做出最佳选择，您必须了解所有可用的选项、它们是如何演变的以及它们给每个公司带来的结果。在本文中，我们介绍了 BANT 方法，这是 IBM 于 2012 年创建的领先资格框架。
BANT 方法是什么？
首字母缩略词的每个字母代表分析步骤之一，根据该方法，如果销售机会满足以下四个标准中的至少三个，则认为销售机会有效：
预算
预算是领导的预算，被视为第一个分析点。如果潜在客户不 萨尔瓦多电话号码库 100 万套餐 具备投资卖方提供的产品或服务的财务条件，谈判可能无法取得进展，从而损害销售周期。
另一方面，重要的是，销售人员知道如何识别潜在客户何时满足所有其他标准，即不应该丢弃它，只是不需要将其视为优先事项。在潜在客户有足够的资源购买产品或服务之前，它仍处于销售漏斗的培育阶段。
为了成功地确定潜在客户的资格，销售人员必须回答以下问题：
潜在客户的预算是多少？
它符合我提供的产品或服务的价值吗？
尽管财务可用性对于公司来说是一个敏感话题，但有必要向领导提出质疑，以了解购买或招聘在短期内是否有意义。考虑在方法过程中以这种方式提出一些问题：
在您所在地区的预计预算范围内，是否可以购买/签订 XYZ 产品/服务？
您所在地区的投资重点是什么？
为了实现您的目标，您可以在改进方面投入多少资金？
权威
权限是领导者在产品或服务承包流程方面的权限。为什么我们不能跳过这一步呢？
解释产品的工作原理或产品提供的解决方案并向那些无法具体了解的人提出建议是浪费时间。如果发生这种情况，就需要重复整个演讲，这直接影响销售周期。
目标是尽可能接近那些有权威或能够影响负责任的专业人士的人，并变得更加自信。
在此阶段，销售人员必须问自己这个问题来确定潜在客户的资格：
潜在客户负责做出决定还是对流程有影响？
卖方需要迅速了解潜在买方的立场并开始与他进行谈判。一些问题有助于此过程：
从层级上看，您在公司中的职位是什么？
您愿意向经理推荐产品或服务吗？
在您的角色中，您多久会提出新想法来优化团队绩效？
需要
此时，我们解决了潜在客户的需求。分析基于购买评估对该人是否有意义。当所提供的产品满足潜在客户的需求时，几乎不会有太多反对意见，因为销售的解决方案会影响潜在客户的日常生活。
每个人都希望自己的痛苦得到治愈，但这可能不是当时的首要任务。在对铅是较热还是较冷进行分类时，还需要非常仔细地分析需求。
销售人员要问的问题是：顾客的需求是什么？有了这个非常明确的答案，谈判就可以继续或不继续了。
对于客户来说，可以按照以下想法提出一些问题：
产品或服务 X 对您的销售有多大影响？
获得该解决方案会改善公司目标的实现吗？
您认为贵公司的效率与购买该解决方案直接相关吗？
大体时间
时间框架或时间空间是指通过计划应用解决方案时的预测，以减少挫折。卖家在实施过程中必须锻炼预见客户痛苦的能力，防止其给业务带来负面影响或损失。
在此阶段，需要反思以确定领先地位的问题是：客户需要多长时间才能实施我公司提供的解决方案？
为了最大限度地减少损失，通常会向领导提出以下几点：
您的团队需要多长时间才能适应新产品或服务？
实施新措施时， 监测指标和结果如何发挥作用？
本学期您的团队是否对实施服务有任何阻力？
如何在销售中运用这种方法论？
您的销售团队可以从 BANT 方法中学到的教训是，它的创建是为了向潜在客户提供解决方案的真正价值，并且销售人员必须提出正确的问题，因为潜在客户并不总是知道如何正确表达自己。正如我们上面所建议的，通过提问，团队不会将时间浪费在有缺陷的谈判上，而是将精力投入到具有真正购买潜力的人身上。
在接触潜在客户时，SDR 必须使用首字母缩略词（预算、权限、需求、时间范围）进行分析和筛选，以确定联系人的资格。使用经过调整的销售脚本，销售人员将掌握销售线索当前时刻的照片。凭借灵活性和良好的沟通，秘诀在于以对话的语气提取相关信息。
如果潜在客户符合 BANT 制定的标准，它将进入下一阶段，销售专业人员将与其联系进行谈判。如果潜在客户不在购买点，则会进行第二次分析，因为购买过程不能仅限于是和否的答案。
BANT 方法有效吗？
BANT 方法的有效性已经被讨论过，有时甚至受到质疑，但它真的有效吗？自创建以来，市场发生了很大变化，新的产品和服务模式不断涌现，这就是为什么该方法被认为过时或存在“瓶颈”，但这并不意味着应该放弃它的使用。一切都在不断发展，所以让我们充分利用这些知识。
其优点之一是销售团队的优化，其缺点之一是无法考虑领导的回答是否主观（因此提出正确问题的重要性）。
其他销售方式如SPIN销售、GPCT、Challenger Sale和NEAT Selling也各有优缺点。理想的情况是进行测试以发现最适合您的业务模式的选择。
如果您正在寻找一种现代方法来促进销售，以及 BANT 方法，您应该采用咨询式销售心态和人性化服务，正如我们在博客上的其他材料中已经指出的那样。与 CRM 相结合，可以提高商业生产力。
必须持续对售前团队进行关于产品或服务如何解决潜在客户痛点的培训。利用 CRM 提供的方法的历史记录，可以评估哪些异议最常见，并创建替代方案来克服它们。
Followize 希望为您的业务增添知识，我们将共同取得令人惊讶的成果。
BANT 方法是什么？
首字母缩略词的每个字母代表分析步骤之一，根据该方法，如果销售机会满足以下四个标准中的至少三个，则认为销售机会有效：
预算
预算是领导的预算，被视为第一个分析点。如果潜在客户不 萨尔瓦多电话号码库 100 万套餐 具备投资卖方提供的产品或服务的财务条件，谈判可能无法取得进展，从而损害销售周期。
另一方面，重要的是，销售人员知道如何识别潜在客户何时满足所有其他标准，即不应该丢弃它，只是不需要将其视为优先事项。在潜在客户有足够的资源购买产品或服务之前，它仍处于销售漏斗的培育阶段。
为了成功地确定潜在客户的资格，销售人员必须回答以下问题：
潜在客户的预算是多少？
它符合我提供的产品或服务的价值吗？
尽管财务可用性对于公司来说是一个敏感话题，但有必要向领导提出质疑，以了解购买或招聘在短期内是否有意义。考虑在方法过程中以这种方式提出一些问题：
在您所在地区的预计预算范围内，是否可以购买/签订 XYZ 产品/服务？
您所在地区的投资重点是什么？
为了实现您的目标，您可以在改进方面投入多少资金？
权威
权限是领导者在产品或服务承包流程方面的权限。为什么我们不能跳过这一步呢？
解释产品的工作原理或产品提供的解决方案并向那些无法具体了解的人提出建议是浪费时间。如果发生这种情况，就需要重复整个演讲，这直接影响销售周期。
目标是尽可能接近那些有权威或能够影响负责任的专业人士的人，并变得更加自信。
在此阶段，销售人员必须问自己这个问题来确定潜在客户的资格：
潜在客户负责做出决定还是对流程有影响？
卖方需要迅速了解潜在买方的立场并开始与他进行谈判。一些问题有助于此过程：
从层级上看，您在公司中的职位是什么？
您愿意向经理推荐产品或服务吗？
在您的角色中，您多久会提出新想法来优化团队绩效？
需要
此时，我们解决了潜在客户的需求。分析基于购买评估对该人是否有意义。当所提供的产品满足潜在客户的需求时，几乎不会有太多反对意见，因为销售的解决方案会影响潜在客户的日常生活。
每个人都希望自己的痛苦得到治愈，但这可能不是当时的首要任务。在对铅是较热还是较冷进行分类时，还需要非常仔细地分析需求。
销售人员要问的问题是：顾客的需求是什么？有了这个非常明确的答案，谈判就可以继续或不继续了。
对于客户来说，可以按照以下想法提出一些问题：
产品或服务 X 对您的销售有多大影响？
获得该解决方案会改善公司目标的实现吗？
您认为贵公司的效率与购买该解决方案直接相关吗？
大体时间
时间框架或时间空间是指通过计划应用解决方案时的预测，以减少挫折。卖家在实施过程中必须锻炼预见客户痛苦的能力，防止其给业务带来负面影响或损失。
在此阶段，需要反思以确定领先地位的问题是：客户需要多长时间才能实施我公司提供的解决方案？
为了最大限度地减少损失，通常会向领导提出以下几点：
您的团队需要多长时间才能适应新产品或服务？
实施新措施时， 监测指标和结果如何发挥作用？
本学期您的团队是否对实施服务有任何阻力？
如何在销售中运用这种方法论？
您的销售团队可以从 BANT 方法中学到的教训是，它的创建是为了向潜在客户提供解决方案的真正价值，并且销售人员必须提出正确的问题，因为潜在客户并不总是知道如何正确表达自己。正如我们上面所建议的，通过提问，团队不会将时间浪费在有缺陷的谈判上，而是将精力投入到具有真正购买潜力的人身上。
在接触潜在客户时，SDR 必须使用首字母缩略词（预算、权限、需求、时间范围）进行分析和筛选，以确定联系人的资格。使用经过调整的销售脚本，销售人员将掌握销售线索当前时刻的照片。凭借灵活性和良好的沟通，秘诀在于以对话的语气提取相关信息。
如果潜在客户符合 BANT 制定的标准，它将进入下一阶段，销售专业人员将与其联系进行谈判。如果潜在客户不在购买点，则会进行第二次分析，因为购买过程不能仅限于是和否的答案。
BANT 方法有效吗？
BANT 方法的有效性已经被讨论过，有时甚至受到质疑，但它真的有效吗？自创建以来，市场发生了很大变化，新的产品和服务模式不断涌现，这就是为什么该方法被认为过时或存在“瓶颈”，但这并不意味着应该放弃它的使用。一切都在不断发展，所以让我们充分利用这些知识。
其优点之一是销售团队的优化，其缺点之一是无法考虑领导的回答是否主观（因此提出正确问题的重要性）。
其他销售方式如SPIN销售、GPCT、Challenger Sale和NEAT Selling也各有优缺点。理想的情况是进行测试以发现最适合您的业务模式的选择。
如果您正在寻找一种现代方法来促进销售，以及 BANT 方法，您应该采用咨询式销售心态和人性化服务，正如我们在博客上的其他材料中已经指出的那样。与 CRM 相结合，可以提高商业生产力。
必须持续对售前团队进行关于产品或服务如何解决潜在客户痛点的培训。利用 CRM 提供的方法的历史记录，可以评估哪些异议最常见，并创建替代方案来克服它们。
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