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3 銷售中提取式提問的缺點 啟發式問題的作用不可小覷。它們是銷售人員與客戶完成重大交易時成功的秘訣。然而，也有一些缺點： 對於銷售人員來說，在與客戶合作時使用啟發式問題通常比使用其他問題更困難。 3 銷售中提取式提問的缺點 事實上，銷售經理並不總是了解客戶業務的本質、潛在問題及其後果。對於銷售領域的新手來說尤其如此。 通常，經驗豐富的高階主管都掌握高超的 SPIN 銷售技巧。 從一開始就對賣家進行正確的培訓並提供適應材料非常重要。


他們有必要為與客戶的對話做好充分的準備：研究目標受眾，找到有關 德國電子郵件列表 客戶公司活動的最完整信息，識別和研究可能的問題，預測後果等。 也讀一下！ 銷售工作技能：首先需要哪些技能？ 賣家需要時間來適應銷售的不是他們的產品和服務，不是他們的特色，而是針對買家問題的解決方案。 太多的探究性問題會讓客戶對他們的業務產生悲觀的看法。 根據 SPIN 模型，銷售經理必須向買方概述對其業務的所有潛在負面影響。但在沒有親身經歷的情況下，談論這樣的事情是相當困難的。


然而，在幾乎所有情況下，決策者仍然感謝指出產品價值的經理。 您必須提前充分思考您的啟發性問題。 啟發式問題的類型 如果不引起銷售方面的問題，幾乎不可能贏得一筆交易。同時，如果在與決策者交談時沒有事先準備，您將無法明智地提出這些問題。此外，要學會如何自然輕鬆地做到這一點，您將需要至少三個月的持續練習——研究客戶的業務並直接進行談判。 儘管啟發式問題有一些缺點，但它們被認為是 SPIN 模型的主要工具。將 SPIN 銷售技巧自動化後，賣家開始享受談判過程。