Вместо того чтобы концентрироваться на привлечении больших групп лидов, стратегии маркетинга, ориентированные на учетные записи, пов Малайзия телеграммы данные ышают видимость с помощью персонализированных кампаний, нацеленных на ключевых лиц, принимающих решения в отношении ценных учетных записей.
Если вы испытываете трудности с поиском достаточного количества качественных лидов или определением наиболее эффективной тактики их привлечения и конвертации, читайте дальше, чтобы узнать о преимуществах маркетинга, ориентированного на клиентов, а также о шагах и передовых методах его внедрения в ваших отделах продаж и маркетинга.
Примечание: Создавайте новые высокоценные аккаунты, отслеживайте целевые аккаунты и создавайте списки аккаунтов на основе данных о намерениях покупателей с помощью Leadfeeder by Dealfront. Зарегистрируйтесь для бесплатной 14-дневной пробной версии Leadfeeder .
Что такое маркетинг, ориентированный на клиентов?
Давайте начнем с самого начала, с определения маркетинга, ориентированного на клиента.
Маркетинг на основе клиентских данных, также известный как ABM, представляет собой стратегию, нацеленную на конкретные компании с помощью персонализированных кампаний, а не на большие группы в целом.
Он переворачивает традиционный метод входящего маркетинга с ног на голову.
Вместо того чтобы работать над привлечением большого количества потенциальных клиентов, а затем разрабатывать нишевый контент для продвижения идеальных потенциальных клиентов по воронке продаж, стратегии маркетинга, ориентированные на учетные записи, начинаются с другого конца воронки, то есть с самого низа.
Это означает, что вы начинаете с целевых аккаунтов и создаете контент и кампании, ориентированные на конкретных людей в этих компаниях.
лать для них.
Используйте правильные инструменты
Внедрение новой стратегии ABM требует много ресурсов. Получите максимальную отдачу от новых инвестиций, используя правильные бизнес-инструменты для оптимизации ABM.
Вот некоторые инструменты, которые следует использовать вашей организации:
CRM: платформа управления взаимоотношениями с клиентами позволяет всем быть в курсе хода выполнения заказов.
Инструменты автоматизации маркетинга: оптимизируйте создание контента и автоматизируйте персонализацию контента.
Приложения для обогащения данных аккаунта: интегрируйте целевые данные с другими инструментами и используйте ИИ, чтобы лучше понять каждого потенциального клиента.
Платформы веб-персонализации: отслеживайте посетителей веб-сайта и персонализируйте пользовательский интерфейс.
Аналитика: Используйте ряд приложений для сбора и анализа данных из взаимодействий с потенциальными клиентами. Используйте инструменты, которые интегрируют и централизуют данные для лучшего понимания аккаунта.
Контролируйте свою тактику и корректируйте ее.
Ни одна маркетинговая структура, основанная на учетных записях, не идеальна сразу из коробки. Независимо от того, насколько хорошо идут дела, всегда есть возможности для улучшения.
Как отточить тактику ABM? Отслеживая путь покупателя на каждом этапе. Базовые инструменты, такие как Google Analytics, — ваши лучшие друзья для мониторинга эффективности веб-сайта. Объедините эти идеи с другими инструментами ABM, чтобы найти слепые зоны и препятствия в вашей маркетинговой воронке.
Начните свою маркетинговую стратегию на основе клиентской базы за шесть шагов
Теперь, когда вы понимаете, что такое маркетинг, ориентированный на клиентов, и как он может помочь вашей компании расти, давайте углубимся в то, как на самом деле реализовать этот процесс.
Шаг 1: Соберите данные, определив компании, на которые вы хотите нацелиться
Прежде чем приступить к разработке стратегии, первым шагом должно стать определение ваших целевых компаний.
Начните с использования инструмента идентификации посетителей , чтобы узнать, кто посещает ваш сайт; это покажет уровень интереса к вашему решению.
Вы также можете взглянуть на инструменты, которые вы уже используете для маркетинга, такие как список адресов электронной почты и CRM-система, для потенциальных клиентов, а также использовать инструменты для поиска клиентов, такие как Dealfront , для активного поиска компаний на вашем целевом рынке.
Особое внимание следует уделять компаниям с высокой стоимостью; они идеально подходят для подхода ABM.
Например, компания CloudTalk, которая предоставляет брендам программное обеспечение для интеллектуальных колл-центров, недавно начала внедрять маркетинг на основе клиентских данных.
Используя Leadfeeder, CloudTalk удалось выявить и охватить 1000 новых потенциальных клиентов в месяц, которые посещали их сайт, но не регистрировались на пробную версию.
Cloud Talk разослал персонализированные кампании ABM 20 самым активным браузерам на своем сайте. В результате им удалось зарегистрировать 20 дополнительных компаний в месяц на бесплатную пробную версию.
Помните, это корпоративные клиенты, а не разовые покупки от клиента электронной коммерции. Эти регистрации могут стоить сотни или даже тысячи долларов в месяц.
Шаг 2: Распределите данные по уровням
Теперь, когда у вас есть список потенциальных клиентов, пришло время начать их ранжировать. Используйте LinkedIn и веб-сайт компании, чтобы найти точки контакта.
В этом случае Sales Navigator от LinkedIn может оказаться чрезвычайно полезным, но вам не нужен сложный инструмент, если вы готовы приложить немного усилий.
Генеральный директор, возможно, не станет подходящей кандидатурой, поскольку он, скорее всего, занят, а вот менеджер по маркетингу или помощник руководителя отдела кадров могут подойти идеально.
Соберите имена, адреса электронной почты и вопросы, которые они задавали в интернет-сообществах или на LinkedIn, и сведите всю эту информацию в электронную таблицу.
Шаг 3: Оцените своих потенциальных клиентов для различных маркетинговых кампаний на основе аккаунтов.
Как только у вас появится список потенциальных клиентов, настанет время их ранжировать.
Какие потенциальные клиенты посещали ваш сайт несколько раз?
Кто из них задавал вопросы на форумах, указывая на то, что они ищут решение, похожее на то, что предлагаете вы?
Какой контакт в каждой компании кажется наиболее достижимым?
Например, поделился ли старший вице-президент одной из ваших публикаций в блоге в социальных сетях или задал ли он вопрос, на который вы могли бы ответить в группе LinkedIn?
Это горячие лиды, на которых следует сосредоточить свои усилия в первую очередь.
Компания Triuvare, работающая в сфере ИКТ, считает клиентов, загружающих ее Руководство по проведению тендеров в сфере ИКТ, «горячими» — они знают, что люди, загружающие это руководство, очень близки к покупке, и их задача — убедить их, что Triuvare — лучший вариант.
Шаг 4: Создайте контент для потенциальных клиентов
Как только вы узнаете, кто ваши потенциальные клиенты, настанет время их завоевать.
Это и есть истинное сердце ABM — создание персонализированного контента. Этот контент может быть в форме постов в блогах, писем, рекламы, технических документов и т. д.
Основная цель — устранить трудности, с которыми сталкивается конкретная компания, или конкретные препятствия, мешающие ей конвертировать клиентов.
Например, компания ROI Amplified обнаружила, что их подробный контент , который, по их мнению, должен был вызвать интерес, демонстрируя их технические знания, привлекал трафик из университетов, вероятно, студентов, изучающих маркетинг, которые не были бы заинтересованы в покупке их продукта.
Шаг 5: Свяжите контент и сообщение с персоной и аккаунтом
Теперь, когда вы создали потрясающий контент и стратегию контент-маркетинга ABM, пришло время передать его в правильные руки.
Начните с создания кампаний, ориентированных на конкретные уровни и персоны, а затем персонализируйте свой подход для каждого маркетингового канала и уровня.
Вы создали этот контент для определенной аудитории, верно? Поэтому имеет смысл персонализировать и охват.
В конце концов, персонализация — это сердце ABM.
Стратегия, которую вы используете для доставки контента, может включать рекламу в LinkedIn, маркетинг по электронной почте, прямую почтовую рассылку или тщательно таргетированную рекламу PPC; все зависит от того, где находится ваша аудитория.
Например, LMCS использовала маркетинговую информацию на основе учетных записей и данных посетителей из
Leadfeeder для сбора списков релевантных лидов.
Затем их продавцы посетили веб-сайт потенциального клиента, чтобы определить, является ли он потенциальным клиентом.
Они собрали контактную информацию у перспективных лидов, а затем доставили контент посредством целевых кампаний по электронной почте.
Результаты?
Они связались в общей сложности с 75 компаниями, забронировали 14 встреч и разослали 12 предложений. Это успех ABM.
Шаг 6: Наблюдайте, как деньги текут рекой
Если серьезно, ABM — невероятно эффективный способ привлечения и таргетинга лидов.
Фактически, одно исследование показало, что 87% маркетологов B2B сообщили, что их маркетинговые стратегии, основанные на учетных записях, оказались более успешными, чем любые другие методы маркетинга.
Семь маркетинговых показателей, которые вам необходимо отслеживать на основе аккаунта
При внедрении ABM нужно анализировать множество данных. Какие показатели помогут вам отфильтровать шум и держать руку на пульсе маркетинга на основе аккаунта?
Вовлеченность аккаунта: отслеживайте вовлеченность каждой компании в ваш маркетинговый контент. Эта метрика отражает релевантность маркетинга вашего аккаунта.
Скорость продвижения аккаунта: отслеживает, как быстро потенциальные клиенты продвигаются по вашей воронке продаж к покупке. Он проливает свет на потенциальные узкие места или неэффективные тактики.
Длина цикла продаж: Сколько времени в среднем требуется вашей команде, чтобы закрыть счет? Как и показатель скорости прогресса, длина цикла отслеживает эффективность вашего текущего конвейера. Она также устанавливает базовый уровень для внесения улучшений.
Коэффициент оттока клиентов: доля целевых клиентов, которые покидают вашу воронку ABM. Сравните этот коэффициент с отраслевыми показателями для быстрого просмотра производительности. Вы также можете отслеживать отток клиентов, чтобы оценить изменения в стратегии.
Пожизненная ценность клиента (CLV): Сколько клиент тратит в течение жизненного цикла своих отношений с вашей компанией. Это сильный показатель того, нацеливается ли ваша команда на правильные счета или нет.
Стоимость привлечения клиента (CAC): отслеживает, сколько вы тратите на приобретение целевого аккаунта. Сопоставьте это число с ценностью жизненного цикла клиента, чтобы определить рентабельность инвестиций.
Коэффициенты конверсии и выигрыша: отслеживайте успешность ваших маркетинговых и торговых усилий. Аудит этапов пути покупателя с низкими коэффициентами конверсии.
Примеры маркетинга на основе аккаунтов, которые вдохновят ваши кампании
Gartner сообщает, что ABM увеличивает общую вовлеченность клиентов на 28%. Звучит здорово, но как это выглядит в реальном мире?
Давайте рассмотрим несколько примеров маркетинга на основе клиентских данных.
SaaS
Платформа данных о намерениях B2B Leadfeeder использовала стратегию ABM для развития своего бизнеса. Она началась с определения компаний, которые соответствовали их идеальному профилю клиента (ICP).
Затем Leadfeeder использовал свой собственный инструмент для отслеживания посетителей веб-сайта и выявления потенциально ценных аккаунтов. Встроенные фильтры гарантировали, что они будут сосредоточены на компаниях, соответствующих определенным критериям. Оповещения, уведомления и автоматизация держали команду в курсе активности аккаунтов.
Используя тактику ABM, Leadfeeder нацелился на заинтересованные компании, которые подходили для их услуг. Благодаря индивидуальной стратегии компания теперь может похвастаться более чем 60 000 клиентских счетов.
B2B-маркетинг
Фирма xGrowth помогает технологическим компаниям курировать стратегии ABM для достижения высокоприбыльных целей. Они используют Leadfeeder для сбора данных о вовлеченности, специфичных для аккаунта, для каждой возможности. Собранные данные помогают измерять сигналы намерений и общий успех кампании.
Как маркетинговое агентство B2B, xGrowth помогает технологическим компаниям адаптировать маркетинговые кампании под свои целевые аккаунты.
Реализуйте маркетинг на основе аккаунта с помощью Leadfeeder от Dealfront
Когда речь заходит о маркетинговых стратегиях, ориентированных на клиентов, в разговоре часто упускается из виду один момент.
Имея так много инструментов и доступ к такому объему информации, можно легко забыть, что вы все еще имеете дело с людьми.
Независимо от того, является ли ваша целевая аудитория сотрудником B2B-сектора или потребителем в розничном магазине, мы все равно остаемся людьми, продающими товары другим людям.
Маркетинг, ориентированный на клиентов, может быть наиболее эффективным для корпоративных клиентов, но его цель по-прежнему заключается в создании личных отношений с ключевыми заинтересованными сторонами и фактическими людьми, принимающими решения.
Данные должны дать вам лучшее понимание людей, которым вы продаете, или они не выполняют свою работу правильно. С помощью Leadfeeder вы можете определить компании, которые посещают ваш сайт, и обогатить свой профиль или их данными из наших действительно соответствующих требованиям баз данных, расположенных на серверах ЕС. Соедините точки с более чем 50 универсальными фильтрами, автоматической оценкой лидов и более чем 180 контактами для ключевых лиц, принимающих решения.
Выстраивая прочные и искренние отношения с потенциальными клиентами, вы создаете прочную основу, необходимую для превращения их в лояльных и долгосрочных клиентов.
Примечание: Создавайте новые ключевые аккаунты, отслеживайте целевые аккаунты и создавайте списки лидов на основе данных о намерениях покупателей с помощью Leadfeeder. Зарегистрируйтесь для бесплатной 14-дневной пробной версии Leadfeeder .