Чтобы по-настоящему освоить CRM для управления лидами, первый совет эксперта — концептуализировать CRM не просто как превознесенную адресную книгу, а как центральную нервную систему всей вашей работы по продажам и маркетингу. Многие компании совершают ошибку, используя CRM просто как хранилище контактных данных, не используя весь ее потенциал для выращивания, отслеживания и конверсии лидов. Высокопроизводительная CRM должна быть единственным источником правды для каждого взаимодействия лида с вашей компанией,от первого посещения веб-сайта до последнего звонка в службу поддержки клиентов.Это включает в себя сбор комплексных данных:демографическая информация,психографические идеи,активность веб-сайта,электронное письмо открывается и нажимается,формы представления,взаимодействие в социальных сетях,и даже офлайн-точки соприкосновения, такие как посещение мероприятий.Обогащая каждый профиль лида этими подробными данными,Отделы продаж получают 360-градусный обзор потенциального клиента,обеспечение высокоперсонализированного и контекстно-зависимого охвата.Такая глубокая интеграция и опора на CRM как на основной центр данных предотвращают возникновение изолированных хранилищ информации.обеспечение согласованности маркетинговых усилий с деятельностью по продажам и исключение возможности упустить ни одного потенциального клиента из-за разрозненности информации.
Автоматизируйте сбор и распределение лидов для скорости и эффективности
Один из важнейших советов экспертов по улучшению CRM в управлении лидами — отдать приоритет автоматизации сбора и распределения лидов.Скорость, с которой вы реагируете на лид, является основным фактором, определяющим успешность конверсии.Ручной ввод отведений,назначение,и первоначальная квалификация не только подвержены человеческим ошибкам, но и являются мучительно медленными.Ваша CRM-система должна быть бесшовно интегрирована со всеми вашими каналами генерации лидов — формами на веб-сайте,целевые страницы,платформы email-маркетинга,социальные медиа ведут рекламу,и даже сторонние поставщики лидов.Когда генерируется лид,CRM-система должна автоматически собирать их информацию,оценивать их на основе заранее определенных критериев (например,г.,промышленность,размер компании,уровень вовлеченности),и немедленно назначать их соответствующему торговому представителю на основе таких правил, как территория,интерес к продукту,или источник лида.Этот автоматизированный рабочий процесс гарантирует, что горячие лиды будут обработаны мгновенно,в то время как последовательности развития могут запускаться автоматически для менее квалифицированных потенциальных клиентов.Устраняя узкие места, связанные с ручным трудом,Отделы продаж могут сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего:построение отношений и заключение сделок,значительно повышая общую эффективность и показатели конверсии лидов.
Внедрение надежных фреймворков оценки и квалификации лидов
Ключевым отличием использования CRM-системы на экспертном уровне в управлении лидами является внедрение надежных систем оценки и квалификации лидов.Не все лиды одинаковы,а попытка уделять каждому потенциальному клиенту одинаковое внимание — это путь к неэффективности и выгоранию вашей команды продаж.Ваша CRM-система должна быть настроена на автоматическую оценку лидов на основе как явных, так и неявных данных.Явные данные включают в себя демографическую информацию, предоставленную руководителем (например,г.,должность,размер компании,бюджет),в то время как неявные данные отслеживают их поведение при взаимодействии (например,г.,посещенные страницы веб-сайта,загруженные технические документы,электронные письма открыты,видео просмотрено).Более высокий балл указывает на более квалифицированного и заинтересованного лида.Это позволяет торговым представителям сосредоточить свои усилия на лидах, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.максимизируя свое воздействие.Более того,установить четкую структуру квалификации (например,г.,БАНТ - Бюджет,Власть,Нуждаться,Временная шкала; или MEDDIC - Метрики,Экономный покупатель,Критерии принятия решения,Процесс принятия решения,Определить боль,Чемпион) в вашей CRM,руководство переговорами о продажах и обеспечение передачи на заключительные этапы только действительно готовых к продаже лидов.Такой системный подход гарантирует, что ценные ресурсы отдела продаж будут направлены на наиболее перспективные возможности.