社交是否会成为数字化勘探和销售组织变革的障碍？
Posted: Tue Apr 15, 2025 7:57 am
到 2020 年，BtoB 现场销售岗位将减少 20%？电话号码清单
这是 Forrester 集团 [1] 在最近的一项关于新的数字勘探工具对销售职能的影响的研究中宣布的预测。在美国，这将导致至少一百万个 B2B 销售岗位的流失。目前还没有针对欧洲的类似研究。但正如一位 ETI 的首席执行官最近告诉我的那样。我认为数字化勘探终有一天会对我销售团队产生重大影响。与此同时，我不会冒险裁减销售人员或改变销售组织架构。
但我并不确定与我目前的情况相比，数字勘探的附加值有多大。”显而易见的是：数字化勘探被认为是不可避免的。但它存在社会风险，其效益也尚不确定。
无需过多的讽刺，我们可以认为销售人员主要分为两类：
内部销售
现场销售代表（“外部销售”）。
说白了，这些本身可以细分为“接订单”销售人员和“建议”销售人员。
数字勘探的基本原则是将客户带入您的销售渠道。最终目标是逐步实现购买行为。他被你所展示的东西所吸引，而不是被你寻找或接近而来。无论如何，都不要以太过明显和正面的方式。他是按照自己的节奏控制购买过程的人。
在此背景下，我们理解数字化勘探的兴起将深刻改变BtoB商业组织。这些新一代销售人员所属的这个组织。对久坐销售人员的需求将会增加，以确保整个销售渠道的正常运作。至于现场销售代表，他们的角色将越来越多地成为“顾问”，他们的数量也应该增加。预计销售“订单执行者”的需求将结构性下降。正是基于这种推理，Forrester [1] 得出结论，到 2020 年，美国目前 450 万 BtoB 销售人员中将减少 100 万个工作岗位。
这是 Forrester 集团 [1] 在最近的一项关于新的数字勘探工具对销售职能的影响的研究中宣布的预测。在美国，这将导致至少一百万个 B2B 销售岗位的流失。目前还没有针对欧洲的类似研究。但正如一位 ETI 的首席执行官最近告诉我的那样。我认为数字化勘探终有一天会对我销售团队产生重大影响。与此同时，我不会冒险裁减销售人员或改变销售组织架构。
但我并不确定与我目前的情况相比，数字勘探的附加值有多大。”显而易见的是：数字化勘探被认为是不可避免的。但它存在社会风险，其效益也尚不确定。
无需过多的讽刺，我们可以认为销售人员主要分为两类：
内部销售
现场销售代表（“外部销售”）。
说白了，这些本身可以细分为“接订单”销售人员和“建议”销售人员。
数字勘探的基本原则是将客户带入您的销售渠道。最终目标是逐步实现购买行为。他被你所展示的东西所吸引，而不是被你寻找或接近而来。无论如何，都不要以太过明显和正面的方式。他是按照自己的节奏控制购买过程的人。
在此背景下，我们理解数字化勘探的兴起将深刻改变BtoB商业组织。这些新一代销售人员所属的这个组织。对久坐销售人员的需求将会增加，以确保整个销售渠道的正常运作。至于现场销售代表，他们的角色将越来越多地成为“顾问”，他们的数量也应该增加。预计销售“订单执行者”的需求将结构性下降。正是基于这种推理，Forrester [1] 得出结论，到 2020 年，美国目前 450 万 BtoB 销售人员中将减少 100 万个工作岗位。