我们更喜欢以这种方式
Posted: Sun Dec 22, 2024 9:05 am
介绍
企业家每天都要做出无数的决定：从市场渗透策略到定价和人事管理。但您是否知道，即使基本事实保持不变，信息的呈现方式也会对您的决策产生重大影响？框架效应是行为心理学中一个众所周知的现象，它在这方面起着至关重要的作用。这种效应能够引导我们的感知，并决定企业的成败。在本文中，我们将深入探讨框架效应的细微差别。
框架效应是什么？
当我们的决策受到信息呈现方式的影响时，就会出现框架效应。同等信息的吸引力可能更大或更小，具体取决于突出哪些特征（Tversky & Kahneman，1981）。
在这项研究中，特沃斯基和卡尼曼要求参与者为 600 名罹患致命疾病的人在两种治疗方法之间做出选择。治疗方法 A 会导致 400 人死亡，而治疗方法 B 有 33% 的可能性无人死亡，66% 的可能性所有人都会死亡。研究者采用正面框架（有多少人会幸存）或负面框架（有多少人会死亡）呈现研究结果。当治疗方法 A 被呈现为挽救 200 人生命时，支持率最高（72%），但当治疗方法 A 被呈现为失去 400 人生命时，支持率大幅下降（降至 22%）。这表明，我们做出的选择也会受到呈现方式的影响。
框架效应是如何产生的？
框架效应最常见的运用方式是强调（正）收益或（负）损失。因为我们会“ verliezen willen vermijden”，所以我们很容易受到这种框架的影响。我们宁愿听到积极的东西，也不愿听到消极的东西。一定的收益是我们对可能的收益的偏好，而可能的损失是我们对一定的损失的偏好（Kahneman & Tversky，1981）
可用性启发法也可能对框架效应产生影响。我们更喜欢能够快速、轻松处理的信息，因此呈现的信息。我们的自动思维系统对思考能力的要求较低。
随着年龄的增长，框架效应变得更强，因为我 印度手机号码查询 们无法轻松地处理信息，而且可用的认知资源也越来越少（Thomas & Millar，2011）。
实例
在酸奶包装上，你可以写上“10％脂肪”，也可以写上“90％无脂肪”。实际上，两者说的是同一件事，但你认为哪一个听起来更好？
您正在寻找消毒洗手液。一个品牌声称它能杀死 98% 的细菌（正面特征），另一个品牌承诺只有 2% 的细菌存活（负面特征）。结果是一样的，但细菌存活的说法听起来怎么样？
一杯巧克力牛奶含有多少糖？每 100 毫升含 12 克糖，还是每杯含 3 块方糖，哪个听起来更有吸引力？
如何运用框架效果？
作为一名企业家，你可以完美地使用框架效应作为一种说服技巧。具体方法如下：
在沟通中，强调优点和好处，或者强调你想要关注的某个方面。你的产品如何解决客户的问题，或者客户在哪些方面获益？
研究你的目标受众：你的目标受众喜欢什么样的画面？什么样的文字、时刻、感觉或形象？
“虚假替代框架”可用于为选择的替代方案增加额外的权重：例如，您想收到健康饮食简报还是想把头埋在沙子里吃饱饭？
特别注意措辞。例如，你会称某物为“装饰精美”还是“装饰华丽”？你会说“只是一辆好车”还是“始终安全驾驶”？
勾勒出最近发生的事件，赋予你的信息不同的内涵。例如，“你想在这个冬天保持温暖吗？
你自己也会受到框架效应的影响。因此，对于重要的决定，先深入思考，然后再做出选择。
企业家每天都要做出无数的决定：从市场渗透策略到定价和人事管理。但您是否知道，即使基本事实保持不变，信息的呈现方式也会对您的决策产生重大影响？框架效应是行为心理学中一个众所周知的现象，它在这方面起着至关重要的作用。这种效应能够引导我们的感知，并决定企业的成败。在本文中，我们将深入探讨框架效应的细微差别。
框架效应是什么？
当我们的决策受到信息呈现方式的影响时，就会出现框架效应。同等信息的吸引力可能更大或更小，具体取决于突出哪些特征（Tversky & Kahneman，1981）。
在这项研究中，特沃斯基和卡尼曼要求参与者为 600 名罹患致命疾病的人在两种治疗方法之间做出选择。治疗方法 A 会导致 400 人死亡，而治疗方法 B 有 33% 的可能性无人死亡，66% 的可能性所有人都会死亡。研究者采用正面框架（有多少人会幸存）或负面框架（有多少人会死亡）呈现研究结果。当治疗方法 A 被呈现为挽救 200 人生命时，支持率最高（72%），但当治疗方法 A 被呈现为失去 400 人生命时，支持率大幅下降（降至 22%）。这表明，我们做出的选择也会受到呈现方式的影响。
框架效应是如何产生的？
框架效应最常见的运用方式是强调（正）收益或（负）损失。因为我们会“ verliezen willen vermijden”，所以我们很容易受到这种框架的影响。我们宁愿听到积极的东西，也不愿听到消极的东西。一定的收益是我们对可能的收益的偏好，而可能的损失是我们对一定的损失的偏好（Kahneman & Tversky，1981）
可用性启发法也可能对框架效应产生影响。我们更喜欢能够快速、轻松处理的信息，因此呈现的信息。我们的自动思维系统对思考能力的要求较低。
随着年龄的增长，框架效应变得更强，因为我 印度手机号码查询 们无法轻松地处理信息，而且可用的认知资源也越来越少（Thomas & Millar，2011）。
实例
在酸奶包装上，你可以写上“10％脂肪”，也可以写上“90％无脂肪”。实际上，两者说的是同一件事，但你认为哪一个听起来更好？
您正在寻找消毒洗手液。一个品牌声称它能杀死 98% 的细菌（正面特征），另一个品牌承诺只有 2% 的细菌存活（负面特征）。结果是一样的，但细菌存活的说法听起来怎么样？
一杯巧克力牛奶含有多少糖？每 100 毫升含 12 克糖，还是每杯含 3 块方糖，哪个听起来更有吸引力？
如何运用框架效果？
作为一名企业家，你可以完美地使用框架效应作为一种说服技巧。具体方法如下：
在沟通中，强调优点和好处，或者强调你想要关注的某个方面。你的产品如何解决客户的问题，或者客户在哪些方面获益？
研究你的目标受众：你的目标受众喜欢什么样的画面？什么样的文字、时刻、感觉或形象？
“虚假替代框架”可用于为选择的替代方案增加额外的权重：例如，您想收到健康饮食简报还是想把头埋在沙子里吃饱饭？
特别注意措辞。例如，你会称某物为“装饰精美”还是“装饰华丽”？你会说“只是一辆好车”还是“始终安全驾驶”？
勾勒出最近发生的事件，赋予你的信息不同的内涵。例如，“你想在这个冬天保持温暖吗？
你自己也会受到框架效应的影响。因此，对于重要的决定，先深入思考，然后再做出选择。