¿Qué son los prospectos calificados B2B?
Un prospecto calificado B2B es un cliente potencial lista de números de teléfono que cumple con los requisitos de su negocio. B2B significa "negocio a negocio". Vender a otros negocios es más complejo. Un prospecto calificado tiene la necesidad, el dinero y la autoridad para comprar. No es solo alguien que mostró un poco de interés. Es una persona que tiene un problema que usted puede resolver.
¿Por qué son tan importantes las listas calificadas?
Las listas calificadas son importantes por muchas razones. Primero, le ahorran mucho tiempo. Usted no tiene que hablar con personas que nunca van a comprar. Habla solo con los que tienen potencial. Segundo, aumentan sus ventas. Las personas en estas listas tienen más probabilidades de comprar. Tercero, hacen que su equipo de ventas sea más eficiente. Su equipo puede concentrarse en vender en lugar de buscar clientes.
Diferencia entre un prospecto y un prospecto calificado
No todos los prospectos son iguales. Un prospecto puede ser cualquier persona que ha mostrado un interés vago. Por ejemplo, alguien que visitó su sitio web. Un prospecto calificado es alguien que ha hecho más que eso. Ha llenado una forma. Ha descargado un documento. Tiene una necesidad real y puede tomar una decisión de compra.
Cómo construir una lista de prospectos calificados
Construir una lista de prospectos calificados es un proceso que requiere pensar.
Definir a su cliente ideal
El primer paso es saber quién es su cliente ideal. ¿Qué tipo de empresas son las mejores para su producto? ¿Qué tamaño tienen? ¿En qué industria están? ¿Qué problemas tienen? Cuando sabe esto, puede buscar a la gente correcta. Si no lo sabe, va a perder mucho tiempo y dinero.
Usar herramientas y fuentes para buscar prospectos
Hay muchas formas de encontrar prospectos calificados. Puede usar herramientas en línea como LinkedIn Sales Navigator. Puede buscar en directorios de empresas. Puede analizar los datos de su sitio web. Por ejemplo, qué personas han descargado su material. Estos datos le ayudan a saber quién está realmente interesado.
Cómo calificar a los prospectos Cuando tiene una lista, debe calificar a los prospectos. Debe asegurarse de que son los adecuados para su negocio.
La calificación BANT
Una forma de calificar a los prospectos es usando el método BANT. BANT significa:
Budget (Presupuesto): ¿Tiene la persona el dinero para comprar?
Authority (Autoridad): ¿Tiene la persona el poder para tomar la decisión?
Need (Necesidad): ¿Tiene la persona una necesidad real que su producto puede resolver?
Timeline (Tiempo): ¿Cuándo piensa comprar la persona?
Usar el método BANT le ayuda a saber si vale la pena hablar con una persona.
La calificación MEDDIC
Otro método de calificación es MEDDIC. Es un método más avanzado. Le ayuda a entender mejor el proceso de compra del cliente. Le ayuda a saber quiénes son los que toman las decisiones. Le ayuda a saber qué tan urgente es su necesidad. Este método es muy útil para ventas más grandes y complejas.
Cómo usar su lista para vender más
Cuando ya tiene una lista calificada, debe usarla bien. La forma en que la usa es tan importante como la lista en sí.
Cada prospecto calificado es diferente. Su mensaje debe ser personal. Hable de los problemas de su empresa. Muestre cómo su producto puede resolverlos. No hable solo de su producto. Hable de los beneficios. Pregunte si están interesados en hablar más.
Usted no debe usar solo un canal. Puede enviar un correo. Luego, puede llamar. Luego, puede enviar un mensaje por LinkedIn. Usar varios canales aumenta las posibilidades de que le contesten. Esto muestra que usted es profesional y persistente.