3 أنواع من الأسئلة الظرفية

[subornaakter20]

يجب أن نتذكر أن الأسئلة الظرفية، مثل أي أسئلة أخرى، لا يمكن أن تكون مفتوحة فقط، أي تتطلب إجابة مفصلة.

توضح الممارسة أنك ستحصل على مزيد من التفاصيل في الإجابات على الأسئلة المغلقة أو "الملحقة".

يكتب الجوهر مثال
يفتح المساعدة في إقامة اتصالات وخلق ظروف مريحة للحوار رقم هاتف سنغافورة الدولي ؛ التعرف على احتياجات العميل، وتحديد أسباب الشك.
يتم استبعاد الإجابة بـ "نعم" أو "لا".

والسؤال نفسه يحتوي على: لماذا؟ أيّ؟ أين؟ ماذا؟ متى؟ كم عدد؟ إلخ.

مغلق الحصول على الموافقة أو الرفض على السؤال المطروح. الجواب هو "نعم" أو "لا" فقط.
"الذيل" تعزيز موافقة العميل الإلزامية. فهي تساعد على إزالة المقاومة وضمان المشاركة في الحوار. والسؤال المطروح: هل تتفق معي؟ هل فهمت بشكل صحيح؟ أليس كذلك؟ يمين؟ إلخ.
ينبغي إعداد الأسئلة الظرفية لتلك المراحل من إنشاء قيمة المنتج حيث توجد مشكلة محتملة يمكن لمنتجك حلها.

إذا تم التركيز بشكل صحيح، فسيقوم العميل بمشاركة المعلومات اللازمة لإبرام الصفقة. بعد استخدامه، تابع تنفيذ الخوارزمية المطورة لأسئلة SPIN. في النهاية، كل ما عليك فعله هو أن تجعل العميل يدرك الفوائد الواضحة لمنتجك.


المقالات الموصى بها حول هذا الموضوع:
المزايا التنافسية للشركة: كيفية تشكيلها وتطويرها

كيف تجعل مشروعك ناجحًا ولا تصبح "رجل إطفاء" لشركتك

استراتيجية التسويق: الأصناف ومراحل التكوين

مثال على الأسئلة الظرفية في المبيعات
لنأخذ مثالا: إذا كان لديك متجر للبستنة، فإنك تبيع مزارعين باهظة الثمن. من خلال تجربتك، تفهم بوضوح أن جميع البستانيين يحفرون الأرض بطرق مختلفة: باستخدام أدوات البستنة بأنفسهم، أو استئجار معدات خاصة، أو لديهم بالفعل جرار أو آلة زراعية لم يتم شراؤها منك. لقد وجد كل منهم بالفعل حلا لمشكلة حفر حدائقهم، وبالتالي لا يحتاجون إلى المعدات. إنهم لا يفكرون حتى في شرائها. إن مجرد عرض شراء هذه المعدات عليهم ليس له أي معنى: سوف تتلقى رفضًا مضمونًا. ماذا تفعل في هذه الحالة؟

مثال على الأسئلة الظرفية في المبيعات

أنت تعلم بالفعل أنه يجب عليك بدء الحوار من خلال طرح أسئلة ظرفية. سيسمح لك ذلك بإقامة اتصال وتحديد المشاكل المحتملة. يمكن أن تكون الأسئلة:

كيف تحفر الأرض الآن؟ لوحدك (العمل اليدوي)؟ هل تقوم بتعيين شخص للقيام بالمعالجة؟ أو هل تستخدم طريقة ميكانيكية؟

ما هو نموذج المزارع الذي تستخدمه؟ ما هي قوتها؟ عرض وعمق الحرث؟

العميل المحتمل مرتاح، لأنه لا يوجد فرض لبعض المنتجات غير المفهومة، لأنه لا يوجد حديث عن البيع أو الشراء. فهو يشاركك المعلومات، أي أنه يشارك في الحوار.